目次
成果報酬型の営業代行会社の特徴とは
成果報酬型の営業代行ならではの特徴を紹介します。営業代行会社の利用に向いている企業についても解説していますので、あわせて確認してみてください。
費用を抑えて営業活動を開始できる
成果報酬型の場合、費用を抑えて営業活動を開始できます。自社に営業部員を常駐させる場合、採用や育成にコストがかかるだけでなく、会社負担分の社会保険料や福利厚生費も上乗せされてしまいます。
営業代行であれば自社に専任スタッフを置く必要がないため、雇用にかかるコストが削減可能です。
自社の苦手な部分的の業務を依頼できる
自社の苦手な部分を営業代行に依頼し、パフォーマンス向上を狙う企業も多いです。「オンライン営業に強い」「製薬業界への営業に強い」など、営業代行ごとに強みが異なります。
社内リソースが不足している業務をピンポイントで外注できれば、効率も上がります。たとえば、テレアポの人員が不足している、営業ノウハウが不足しているなどの場合に即戦力を確保できます。
営業代行に依頼する際は、自社に不足している部分を補えるか確認しましょう。
成果報酬型の営業代行を利用するメリット
ここからは、成果報酬型の営業代行を利用するメリット・デメリットを解説します。
コストを抑えて営業活動ができる
成果報酬型であれば、成果につながった分の料金しか加算されません。余分なコストを支払うことなく営業活動できるため、コストパフォーマンスに優れているといえます。
営業代行に依頼する際にかかる初期費用・事務手数料・毎月発生するランニングコストを抑えたいときにもおすすめです。
また、月額契約ではないため、単発で依頼ができるメリットもあります。固定報酬型では、月単位や年単位で契約した場合、依頼する業務量が少ない時期はランニングコストが高くつきます。
一時的な利用であれば気にならないかもしれませんが、毎月の業務量に大きな差がある企業の場合は容認できないのではないでしょうか。
繁忙期のみ代行してほしい場合や、新たな人材を確保するまでの間のみ任せたい場合など、単発や短期での利用を検討しているときに便利です。
営業ノウハウや人員不足をカバーできる
自社が依頼したい業務と営業代行が得意としている業務がマッチすれば、自社にはない営業ノウハウを獲得できます。
人員不足もカバーしやすく、営業部員に急な休職者や退職者が出たときにも対応しやすいです。ひとりずつ営業スキルを教え込む教育期間もなく、効率を重視できます。
長期的に見ると、即戦力となる人材を中途採用する方法も自社の営業力アップに効果的ですが、必ずしも求人に応募が来るとは限りません。営業代行なら、求人活動にかけるリソースやコストを節約しつつ、即戦力を補填できます。
拠点のないエリアでも営業活動ができる
営業代行を活用すれば、支店などの拠点がないエリアでも営業活動ができます。新たに支店を置いたりサテライトオフィスを借りたりせずとも、新規顧客を獲得しやすくなるため、リソースやコストなどの節約にもなります。
また、新規顧客の開拓に失敗したとしても大きな損失につながりにくいのもメリットのひとつです。リスクを抑えて販路拡大を目指すことができ、結果的に収益アップや自社の成長を見込めます。
成果報酬型の営業代行を利用するデメリット
反対に、成果報酬型の営業代行にはデメリットも存在します。利用する前に目を通し、注意点を把握しておきましょう。
顕在顧客へのアプローチだけになってしまいがち
成果報酬型の営業代行は、顕在顧客へのアプローチを重視する傾向が強いです。より成果に直結するような営業を行うためであり、その分潜在顧客へのアプローチは苦手といえます。
潜在顧客へのアプローチはある程度自社で担当すると割り切り、あらかじめ住み分けを行うことが重要です。
アポイントの質に差が出る可能性が高い
営業代行の場合、内容が薄いアポイントでも成果になるため、質に差が出る可能性があります。もちろん丁寧なヒアリングとマーケティングをしたうえでアポを取ってくれる営業代行も多いですが、クオリティ面はしっかり比較・検討することが重要です。
アポイント時に確認すべき項目を事前にすり合わせるなど、対策しておくことをおすすめします。
営業活動の可視化が困難になる
成果報酬型の場合、営業活動に関するこまめな進捗報告は期待できません。あくまで成果が出れば支払いが生じるスタンスのため、現場でどのような営業活動が行われているのか詳しく共有されないケースがほとんどです。
日々どのように動いているのか、自社の要望どおりの営業が行われているのかと、営業活動の可視化を求める場合は、成果報酬型は適していないといえます。
ただし、まったく情報が開示されないわけではありません。こまめな指示は出せないものの、事前に定期的な営業レポートの提出を取り決めておけば、大まかな進捗は共有してもらえます。
セキュリティリスクが高まる
営業代行を依頼するとき、既存の取引先情報などを共有することがあります。商材や依頼する内容によっては、自社の機密情報も共有するため、セキュリティ面には注意しなくてはなりません。
料金の手頃さを重視して業者に依頼すると、情報漏えいが起こるリスクがあります。
対策として、秘密保持契約を事前に結んでおくことと、業者選びのときにセキュリティ面の取り組みや実績を確認することがあげられます。クライアントから顧客情報や機密情報を預かるにあたり、どのようなセキュリティ体制をとっているのか、明確に提示できない業者は注意しましょう。
商材によっては営業会社が動いてくれない
成果報酬型の営業代行では、商材により担当するか否かを決めることが多いです。
専門性の高い商材・ニーズが薄い隙間産業向けの商材はターゲットが限られており、営業代行が動いてくれない可能性があります。時間だけが過ぎて成果につながらないリスクもあるため、注意しておきましょう。
成果報酬型営業代行の費用相場一覧
下記では、成果報酬型の営業代行を利用する際の費用相場をまとめています。
| 依頼内容 | 費用相場 |
| テレアポ | 1～3万円程度／1件 |
| 商談 | 2～5万円程度／1件 |
| 受注 | 初回売上の20～40％程度 |
より収益に直結する成果の方が、費用が高いと分かります。下記でひとつずつ解説します。
＞＞営業代行の費用相場とは？料金体系ごとのメリット・デメリットを比較！
テレアポを成果地点とした場合の費用相場
テレアポの場合、1件アポを取るごとに1〜3万円程度が発生します。
成果報酬型ではなくコール件数に応じた課金システムの場合、1コールあたり100円程度をイメージしておくと良いでしょう。
商談を成果地点とした場合の費用相場
実際に対面で営業活動をする商談のアポを取りつけられた場合、1件ごとに2～5万円が発生します。
先方の取引担当者と直接会える貴重な機会となるため、テレアポより少し費用が高くなります。初回訪問で受注に至らなかったとしても、担当者に社名を覚えてもらう、次回の商談につなげやすくなるなど、費用に見合ったメリットも期待できるでしょう。
受注を成果地点とした場合の費用相場
受注にまで至った場合、初回売上の20〜40％程度がマージンとして発生します。
その後の継続発注については料金が発生しない営業代行が多いですが、例外もあるため、事前に確認しておくことが重要です。どの地点で成果とするのか、どこまでがマージン発生の条件となるのか、詳細部分もしっかりと認識をすり合わせておくことで、トラブル防止につながります。
成果報酬型の営業代行の利用はどんな企業に向いているか
成果報酬型の営業代行へ依頼する前に、自社にとって適した料金システムであるかどうかを検討しましょう。
メリットの多い成果報酬型ですが、一方で前述のとおりデメリットも複数あります。無駄なコストをかけただけで成果が得られなかった、と失敗に終わらないよう、まずは自社との相性を確認することが重要です。
成果報酬型の営業代行の利用が向いている企業は、下記のタイプがあげられます。
・一部の営業業務のみ代行してほしい
・繁忙期と閑散期の差が明確
・複数の代行サービスを利用したい
・専門的な知識を必要としない
・リードタイムが短い商品を売りたい
売りたい時期と商品が明確な企業の場合、成果報酬型の営業代行が向いています。
繁忙期が決まっている企業であれば、閑散期は無駄なコストをかけることなく、必要な時期のみにコストをかけられます。代行サービスを活用したい目的や期間が明確なため、業者との費用感に対する確認や条件のすり合わせもスムーズです。
また、専門的な知識を必要としない商材を扱っている企業も、成果報酬型のほうが効率的にコストを抑えられます。
営業代行は、アポイントのみ代行してもらうなど、一部の業務に限定して依頼できるメリットがあります。営業スキルが高い代行業者にアポイントをとってもらい、専門分野は本格的な打ち合わせ時に自社の技術チームでサポートすると、契約につながります。
成果報酬型の営業代行を選ぶ際のポイント
ここでは、成果報酬型の営業代行を選ぶ際のポイントを解説します。自社に合った依頼先を選定するためにも、下記を参考にしてみてください。
自社が依頼したい商材での成果が過去に出ているか
営業代行が過去に担当した商材のなかに、自社商材に近いものが含まれているか確認します。すでに多数の経験を持つ営業代行であれば、信頼して依頼しやすくなるでしょう。
反対に、経験が浅いもしくはゼロの営業代行であればミスマッチにつながる可能性が高く、注意が必要です。
自社商材と近い実績が多くても、エリアによっては依頼を慎重に判断する必要があります。たとえば他県の事例が多い場合、地域密着型の企業にとっては効果的な施策が期待できません。
一方、自社が狙っている、営業してほしいエリアで多くの事例があれば、依頼への期待度は高くなります。とくに支社や支店を出したいと考えているエリアなら、新規開拓に役立ちます。
費用の内訳を明確に提示してくれるか
依頼する側にとって、コスト面はもっともシビアになる部分です。全体の費用感のみならず、こまかな内訳を開示してくれる業者であれば、信頼して任せられます。
中には「全体の費用のみ」「よく分からない項目がある」など、費用感が把握しにくい業者もあります。明確な料金システムは、依頼後の費用対効果を算出するためにも重要な情報です。依頼先を慎重に比較検討するためにも、隠さず正直に提示してくれる業者を選びましょう。
日々の営業活動の内容を開示してくれるかどうか
日々の営業活動の内容を開示してくれる業者であれば、信頼度が高まります。都度フィードバックをしながら活動してもらえるため、営業活動の内容を修正しやすいこともメリットです。
また、お互いがアプローチする顧客の被りを防ぎながら効率的な営業をするという意味でも、効果的な手法です。
営業代行会社の担当者が信頼できるかどうか
営業代行会社の担当者を信頼できるか、しっかり見極めることが重要です。
自社にないノウハウを積極的に提供してくれたり、報告・連絡・相談が密であったりすれば、依頼を前向きに考えてよさそうです。長い付き合いになるのであればなおさら、相性を重視しておくことをおすすめします。
まとめ
成果報酬型の営業代行には、メリット・デメリットどちらも存在します。自社商材に合うか・担当者との相性が良いかなど十分比較しながら、依頼先を選定していきましょう。
弊社では、高いコンバージョンを獲得するテレアポサービス「SELLMAR」を提供しています。営業リソース不足にお悩みの方は、お気軽にご連絡ください。