新人営業教育の基本的な制度・手法一覧
新人に対する営業教育手法は、複数あります。営業同行、OJT、ロープレ、営業研修などが、新人営業教育の基本的な方法です。
ここでは、上記の各手法について、特徴やメリットをご紹介します。
営業同行
営業同行とは新人営業教育の手法で、先輩や上司の営業に新人が同行するというものです。営業同行では、商談の場に立ち会い、実際の営業の雰囲気を体感できます。新人営業担当者は、営業同行を通して、少しずつ営業の場に慣れるだけでなく、上司や先輩の営業テクニックを目の前で見ることができるメリットもあります。
効果的な営業同行を実施するためには、事前準備と同行後のフィードバックが重要です。まず、営業先の情報や、過去の営業活動の内容を確認します。同行後には、次回に活かせるように営業内容についてのフィードバックをします。
営業同行時は、新人と先輩や上司が商談の内容に関する質問や確認などのコミュニケーションを取ることも必要です。営業でともに行動することで、新人と上司や先輩との人間関係の構築が期待できます。
OJT
OJTとは「On-the-Job Training」の略で、実際の業務を通して、教育を進める新人教育の手法です。OJTは実務を通して教育するため、研修やマニュアルではわかりづらい、実践的なスキルが高められることが大きなメリットです。フィードバックもすぐに受けられるため、課題の早期克服にもつながります。
OJTは、実践的なスキルの習得と早期の弱点克服ができるため、OJT後に新人が即戦力として活躍することもあります。また、教育指導者側の成長も期待できます。新人営業担当者に対して、適宜アドバイスを行う立場であるためです。
加えて、OJTを通して、上司と部下の間に信頼関係が生まれ、社内での人間関係の構築が進みます。社内のコミュニケーションの活性化を狙って、メンター制度を検討するのもおすすめです。
OJTは教育担当者の労力を本来の営業活動から割くことになります。そのため、目的を明確にし、計画性のあるOJTを行わなければなりません。
ロープレ
ロープレとはロールプレイングのことで、主に教育担当者が顧客役をし、疑似的に商談を実施する営業教育です。商談を疑似体験することで、座学では見えない課題の発見や営業活動に慣れる効果があります。
ロープレを効果的に行うためには、事前準備と本番同様に緊張感をもって取り組むこと、的確なフィードバックが重要です。名刺や資料など、実際の営業と同様に準備し、クロージングまでの疑似体験を何度も繰り返して行いましょう。
また、ロープレでは、営業活動の疑似体験を通して多くの失敗と成功を体験できます。トラブル発生時に複数人で意見を出し合えれば、新しい課題やアイデアも生まれます。失敗を糧にして成功体験を積み重ねていくことは、必要な営業スキルと自信を身に付けるために大切なステップです。
営業ロープレについて詳しくは、以下の記事で解説しています。あわせてご覧ください。
営業研修プログラム・訓練
営業教育の研修プログラムや訓練を外部に依頼することも有効です。外部委託は費用が発生しますが、複数名の営業担当者を一度に教育できます。社外の人間であれば、客観的に会社の状況を把握でき、課題解決に向けた研修になることもメリットです。
営業研修を外部に委託することは、新人教育だけでなく営業組織の強化にもつながります。営業組織の強化に向けての取り組みについては、下記の記事で詳しくご紹介しております。
「営業組織を強化するためにやるべきこと｜効果的なツールの選び方」
営業教育によって新人を早期戦力化するためのポイント
営業教育を一方的に行っても、やり方が正しくなければ思うような効果は期待できません。施策の効果を最大化するためには、注意点や方法を知ったうえで実行することが大切です。
ここでは、新人を早期に戦力化するための営業教育のポイントを3つ紹介します。
ハイパフォーマーのやり方を参考にする
新人教育において、ハイパフォーマーの営業活動を参考にすることはとても有効です。ハイパフォーマーとは、営業部で良好な成績を収める生産性の高い人物を意味します。
ハイパフォーマーを参考にするために、成果を生む行動特性を抽出し、再現性の高い情報を共有します。新人営業教育の段階で、生産性の高い営業方法を身に付けることは早期戦力化への近道です。
しかし、ハイパフォーマーが「ライバルを増やしたくない」と考えて、ナレッジ共有を避けることも考えられます。ナレッジの共有は営業組織の底上げにも欠かせません。ハイパフォーマーへ理解を求めるとともに、組織内での関係構築も大切です。
明確な課題と目標数値を設定する
ふたつ目のポイントは、明確な課題と目標値の設定です。数値目標を設定すれば、教育を受ける側も学びやすいため、具体的な目標を定めましょう。
目標はゴール指標とプロセス指標のふたつを設け、達成した数値に応じて適切なフィードバックをします。ゴール指標は契約件数や売上など、プロセス指標は商談やアポイントメント数などがあげられます。
ふたつの目標を設ける理由は、モチベーションの維持に関係しています。ゴールだけでは、達成できなかったときに、モチベーションの低下が考えられるからです。プロセスの目標を設定し、ゴールに達していなくても実績が確認できるようにしておきましょう。
また、目標を数値で表すと、達成できなかった項目が明確になります。課題解決にむけてアプローチしつつ、新人が落ち込まないように励ますなどの工夫も必要です。
ドア・オープナーの反復練習
早期戦力化するための3つ目のポイントは、ドア・オープナーに限定して徹底的に売り込む練習をすることです。「ドア・オープナー」は、最も顧客に購入されやすい製品・サービスのことを指します。ドア・オープナーの反復練習は、新人が最低限の戦力となる条件である、営業の基本的なスタイルを知るためには欠かせません。
新人が自社の全商品やサービスの特徴を把握することは困難です。そのため、最初はドア・オープナーに集中して、売り込む練習を繰り返します。もともと購買頻度の高い商品のため、新人営業でもクロージングまで持ち込むことが可能です。
同じ商品を売り込む反復練習と成功体験を繰り返すことで、営業の基本を掴み自信をもてるようになります。
信頼関係を損なわないように注意する
営業部門にとって、新入社員の早期戦力化は重要な課題です。しかし早期戦力化したいがために教育が厳しくなったり、理不尽な指導をしたりしないように、気を付けなければなりません。
意図せぬ言動がきっかけで社会から「ブラック企業」「パワハラ」と言われがちな時代です。最悪の場合、離職されることもあり得ます。
新人教育をするときは、個々の動向をみて成長した点は評価すること、フィードバックは具体的に行うことを心がけましょう。指導時に上から目線で指導しては、信頼関係を損なってしまうかもしれません。ぞんざいな扱いにならないように、対等な立場で指導することが大切です。
まとめ
効果的な営業の新人教育は早期離職を防ぎ、営業組織の底上げのためにも重要です。そのためには、教育方法の違いとポイントを理解し、目的にあった指導をする必要があります。
教育担当者は、新人のモチベーションが下がらないように、個々の状況に寄り添った指導を心がけましょう。結果につながる営業教育をしたいという方は、当記事を参考に営業教育に取り組んでみてください。