そもそも強い営業組織とはなにか
強い営業組織とは、下記の要素を持っている組織のことを指します。
・営業ナレッジを組織で共有できている
・メンバー個人がスキルアップできる環境にある
・営業プロセスを個々が理解できている
ここでは、それぞれについて解説します。
営業ナレッジを組織で共有できている
強い営業組織、すなわち営業のできる組織を構成するにあたって、営業ナレッジの組織内共有は欠かせません。
営業ナレッジを組織内で共有できていると、トップの成績を上げている営業担当者と新人の営業担当者の差が縮まります。自社製品やサービスのどこをアプローチするべきか、具体的な事例や課題に対する解決方法などの情報が共有できていれば、新人であっても効果的な売り方を把握できるためです。
全員が安定して成果を上げられるようになるため、ひとりの働きに依存しない組織づくりが期待できます。
また、顧客情報など細かな点まで共有できれば、フォローの質も高くなります。さらに各担当者が共有された情報に照らし合わせて自身の仕事を振り返ることで、レベルアップを図れる点も、営業ナレッジを共有できている組織ならではのメリットです。
組織全体としても個人としても仕事の精度が上がることで、顧客満足度が上がり、リピート率の向上や新規取引先の紹介につながる可能性が出てきます。会社の収益を上げるには、明確な指標に基づいた組織力の強化が不可欠であるといえます。
メンバー個人がスキルアップできる環境にある
メンバー個人がスキルアップできる環境にあると、営業担当者のモチベーション向上につながります。
自発的な勉強はもちろん、社内セミナー・合同勉強会の定期開催や書籍購入費の一部負担など、スキルアップを支援する充実した制度があると望ましいです。短期間で優秀な人材を育てやすくなるため、自社にとっても社員にとってもメリットのある取り組みとなります。
営業プロセスを個々が理解できている
営業プロセスを個々が理解できていると、教育スピードが早くなります。
「売れている営業担当者は、どんなアプローチをしているのか」「顧客の心を掴む話し方とは」など、体系立てて教えられる体制をつくると良いでしょう。一人ひとりが営業の理想像を思い描くことができれば、より効率的なトレーニングが実現できます。
ロールプレイング研修をするときにも参考にしやすく、より個人のスキルアップが狙える取り組みとなっていきます。
営業組織を強化するためにやるべきこととは
営業組織を強化するためにやるべきこととして、4つの手法が挙げられます。
・現在の組織の課題把握
・課題解決のための目標と計画構築
・メンバーの強みを活かせられる配置に変える
・ナレッジ共有の仕組みやツールを導入する
すぐにでも着手できる取り組みも多いため、下記を参考に自社の課題と当てはめてみてください。
現在の組織の課題を把握する
ひとつ目は、営業組織が抱えている課題を正確に把握することです。「売上が悪い」など漠然とした内容ではなく、現場の声を参考にして具体的な課題を取り上げていきます。
たとえば、売上を上げるための営業計画が明確であるか、取引先の顧客情報がしっかりと管理されているかなどを確認します。
また、把握した課題は全体で共有し、共通認識を持たせておくことが望ましいです。目指す方向性が統一され、組織の舵取りがしやすくなります。
課題解決のための目標と計画を構築する
ふたつ目は、課題解決のための目標および計画を構築することです。具体的には、最終的な達成目標であるKGIと、そこに至るまでに達成すべき目標であるKPIを設定します。
また、組織の目標だけでなく個人単位の目標も設定すれば、定期的なフィードバックもしやすくなります。やることが明確になるため、意思決定にかかる時間も短縮できます。
メンバーの強みを活かせられる配置に変える
3つ目は、適材適所での配置を目指してタレントマネジメントに着手することです。課題を解決するために、社員それぞれの強みが発揮できる役割を任せるよう意識することがポイントです。
スキルだけでなく本人の意向も加味して配置すると、組織に対するエンゲージメントが向上します。
ナレッジ共有の仕組みやツールを導入する
4つ目は、ナレッジを共有する仕組みやツールを導入することです。全員が使いやすいツールであれば、ナレッジを一元集約する場として活用できます。
トップセールスの営業担当者が退職したとしてもナレッジは自社に残り続けるため、後進の育成に大きく貢献してくれます。
営業ツールを導入する際に見るべきポイントとは
ここでは、営業ツールを導入する際の選定ポイントを解説します。導入後に「イメージと違った…」と後悔するツール選定にならないよう、あらかじめ以下のふたつをチェックしておくことが重要です。
サポートが手厚いかどうか
サポートが手厚いツールであれば、オンボーディング時のトラブルに対処しやすくなります。使い始めてからも営業組織の課題が変化するごとにカスタマイズしてもらえるなど、柔軟な対応が期待できます。
また、サポート方法を確認しておくことも重要です。チャット・メール・電話・オンラインでのリアルタイムコミュニケーションなど、さまざまな手法でサポートを手がけているツールであれば利便性が高まります。
対応時間の幅が広ければ緊急時の相談もしやすく、活用の幅が広がっていくことが期待できます。
直感的に使いやすいかどうか
直観的に使いやすいユーザーインターフェースのツールであれば、使用するハードルが下がります。ITツールに詳しい営業担当者はもちろん、これまで紙ベースの管理をしてきたなどの理由からITツールへの知見が少ない営業担当者でも、無理なく使うことができるでしょう。
特別なマニュアルがなくとも使用方法を理解できれば、マネージャー層が個別に指導・教育する手間も省けます。
万が一ユーザーインターフェースの悪い営業ツールを導入してしまった場合、結局誰も使わず形骸化してしまうおそれがあります。なかには無料プランやデモ版を用意しているツールもあるため、現場社員にヒアリングを重ねながら使い心地を試してみることが理想です。
まとめ
営業組織を強化するには、下記の4項目に意識を向けてみてはいかがでしょうか。
・現在の組織の課題を把握する
・課題解決のための目標と計画を構築する
・メンバーの強みを活かせられる配置に変える
・ナレッジ共有の仕組みやツールを導入する
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