代理店開拓とは？目的と重要性
代理店開拓とは、自社の製品・サービスを自社に代わって販売してくれる「代理店」を探し、増やしていくことです。
「自社でも製品・サービスを販売できるのに、なぜ代理店を探す必要があるのか」と不思議に思う人もいるでしょう。そこでまずは、代理店開拓の目的と重要性をお伝えします。
販路拡大が最大の目的
代理店開拓の最大の目的は、自社の製品・サービスの販路拡大です。自社に独自の販路があるのと同様に、代理店には代理店独自の販路があります。そのため、代理店を開拓することで、従来とは異なる販路を獲得できるのです。
すでに代理店がもっている販路を活用することで、自社社員が直接営業を行うよりもスピーディーに販路が拡大できるというメリットもあります。
人件費や移動コストの削減につながる
売上を伸ばしたいときに代理店開拓が重要になってくる理由は、人件費や移動費などのコスト削減です。
直接営業だけに限定する場合、自社で多数の営業担当者を抱え、各地に派遣する必要があるため、社員の給与や移動費などのコストがかさみます。しかも、コストをかけて営業担当者を増やしたのに、売上が増えない可能性もあります。
各地に代理店を配置すれば、多数の営業担当者を雇い、移動させる必要がなくなるため、人件費や移動費を大幅に削減することが可能です。コストがかかっていない分、思うように製品やサービスが売れなかったときのリスクも抑えられます。
代理店開拓のメリット・デメリット
ほかの営業手法と同様に、代理店開拓にもメリット・デメリットがあります。
代理店開拓が自社の営業課題や経営方針に合っているのかを判断するために、代理店開拓のメリット・デメリットを把握しておきましょう。
メリット
まずは、代理店開拓のメリットから解説します。
固定費負担を増やさずに販路が拡大できる
代理店開拓のメリットのひとつが、固定費負担を増やさずに販路が拡大できることです。直接営業のみで売上を上げようとすると、たくさんの営業担当者を雇って研修を行い、各地に派遣しなくてはなりません。
その分、人件費や移動費、研修にかかる手間などが多くなります。社員数の増加によって支社を新設したり拠点を設けたりすると、家賃や水光熱費などの固定費も増大するでしょう。
代理店に営業を任せれば、製品やサービスを販売するための人員や移動手段、店舗などはすべて代理店が用意するので、自社の固定費負担を増やすことなく売上アップが目指せるのです。
従来にはなかった新たな販路開拓が可能に
新たな販路開拓ができることも、代理店開拓のメリットです。自社だけで営業を行う場合、これまでの販路や既存顧客を考慮した営業になりがちです。
しかし、代理店は独自の販路や顧客を活用して営業するため、自社の既存顧客にとらわれない方法で営業ができます。各地に代理店を開拓すれば、支店を設置せずに全国展開することも可能です。
デメリット
続いて、代理店開拓のデメリットも見ていきましょう。
売り上げが思うように伸びないことがある
代理店開拓のデメリットのひとつが、思うように売上が伸びない可能性があることです。自社の製品・サービスを販売しているといっても、代理店は支社ではありません。
そのため、思うように製品・サービスが売れていなくても、営業方法をコントロールするのはむずかしいでしょう。代理店の営業実績が振るわなければ、本部の利益にも影響します。
代理店の動きに本部の経営状況が左右される
代理店の動きに本部の経営状況が左右される可能性があることも、代理店開拓のデメリットです。
支社などとは違い、代理店は代理店の経営者が事業展開を決定します。代理店が突然契約解除を申し出てきたり、他社に引き抜かれたりする可能性もゼロではありません。
業績の良い代理店が契約解除となったり、他社に鞍替えしたりすれば、本部の利益が大幅に減ってしまいます。
効率良く代理店開拓を行う方法とは
代理店開拓を始めたものの、思うように代理店が増えないことがあります。効率良く代理店開拓を行うには、どうすれば良いのでしょうか。
サイトを活用する
スムーズに代理店を増やしたいときにおすすめなのが、サイトの活用です。代理店開拓に役立つサイトとして、「代理店募集サイト」「リファラル営業募集サイト」「フルコミッション募集サイト」などがあります。
・代理店募集サイト：販売代理店募集用のサイト。玄人代理店の募集に役立つが、掲載料金が高め
・リファラル営業募集サイト：見込客を紹介するリファラル営業（取次店・紹介店）募集用のサイト。副業希望者やフリーランスなど、個人の会員が多い
・フルコミッション募集サイト：フルコミッションセールス募集用のサイト。人材が少なく反響を得にくいが、掲載料金は安め
上記のとおり、サイトによって特徴が異なるので、自社が求める代理店や人材を獲得できるサイトを選ぶことが重要です。
直接営業を行う
代理店を依頼したい店舗や企業などに、メールや電話、DMなどで直接営業する方法もあります。
直接営業は、自社の製品やサービスに強い代理店にピンポイントでアプローチできるのがメリットです。ただし、ある程度のノウハウが必要なほか、交渉に時間がかかる可能性があります。ほかの営業手法と並行して行うのが良いでしょう。
代理店開拓リストを作成する
代理店に製品・サービスの販売を委託すると、代理店の売上に本部の売上が左右されるようになります。そのため、代理店開拓は「自社に合う」「売れる」代理店との契約が不可欠です。
最適な代理店を効率良く探すには、自社の製品・サービスや顧客層と親和性が高い企業・店舗だけに絞った「代理店開拓リスト」の作成が有効です。
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契約期間中は何度でもリストを作成できるので、さまざまな切り口のリストを作ることが可能です。効率良く代理店開拓を進めたいときには、ぜひリストラクターをご活用ください。
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まとめ
代理店を開拓すると、固定費負担を増やさずに、スピーディーに新たな販路を開拓できます。思うように売上が増えなかったり、代理店の動きに利益を左右されたりするリスクはありますが、うまくいったときの恩恵は大きいでしょう。
自社の営業担当者による直接営業に限界を感じているなら、営業を代理店に任せることも検討してはいかがでしょうか。
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