【訪問前】飛び込み営業の成功率を上げる４つの準備
ここでは、飛び込み営業前に実施すべき4つの準備を紹介します。
成功率を上げるためには、下準備が欠かせません。相手に良い印象を与えるためにも、抜かりなく実施しておきましょう。
1.営業先の企業と競合について調査する
営業先の企業と、同業他社もしくは競合について調査することは不可欠です。せっかく話を聞く時間を取ってくれたとしても、効果的な提案ができないと成約に結びつく確率は低くなります。
まずは訪問先企業が置かれている状況を理解し、課題を解決できそうなソリューションを提案する意識を持つことが大切です。
訪問先企業の状況把握だけではなく、業界全体のトレンドやニュースにも目を向けておくとセールストークに深みが出るため、より効果的です。
2.調査結果から、会話のネタを複数作っておく
前項で調査した結果をもとに、会話のネタを複数作っておくと好印象を持ってもらいやすくなります。訪問時は、どのような立場の方が応対してくれるかわからないため、複数の切り口を用意しておくことが大切です。
仕事の話はもちろん、ニュースや今流行りのツール、趣味など、さまざまな引き出しがある営業担当者は会話を盛り上げるのが上手です。共通の趣味の話題から打ち解け、他社の担当者以上に強い信頼を勝ち取るケースは珍しくありません。
いつの間にかお互いの緊張が解けていくような、自然なコミュニケーションを目指すことがポイントです。
3.商材に関するトークスクリプトを作成する
自社商材がなぜ訪問先企業の役に立つのか、同等の他社商品と比較してどのような強みがあるのか、トークスクリプトを作成します。
飛び込み営業は、あらかじめアポを取った商談とは異なり、アプローチにかけられる時間が限られています。短い時間でも自社商材が魅力的だと感じてもらえるよう、繰り返しトークをイメージしておくことが重要です。
場合によっては、自社の営業担当者に協力してもらいながらロールプレイングをすることも有効です。
4.身だしなみや服装を清潔にする
服装・髪型などの身だしなみバッグや靴などの小物を整え、清潔感を演出します。飛び込み営業は見た目の第一印象次第でその後の流れを左右しやすく、清潔感があれば好印象を抱いてもらいやすくなります。
一方で、清潔感がなく覇気のない営業担当者だと思われた場合、門前払いされる確率が高まるため注意しておきましょう。
【訪問時】飛び込み営業の成功率を上げる４つの行動
ここでは、飛び込み営業で企業に訪問する際の注意点を解説します。いずれも成功率を上げる取り組みとなるため、参考にしてみてください。
1.相手が忙しい時間に訪問しない
アポなしで飛び込み営業をする場合、相手が忙しそうな時間帯は避けるのがマナーです。週明け間もない月曜日の朝・休みを目前に業務が立て込む金曜日の夕方・ルーティンワークの多い月末月初などは避けるのが無難といえます。
一方で、週半ばの午前中などは比較的落ち着いている企業が多いため、飛び込み営業をするには狙い目です。「今なら話を聞く時間があるかも」と思ってもらえそうなタイミングを狙い、飛び込み営業の成功率を上げていきましょう。
2.落ち着いたトーンで話す
落ち着いたトーンで話し、信頼感を創出することも大切です。「飛び込み営業だから断られるかもしれない」と自信なさげに話すと、相手にも不安が伝わり、話を聞いてもらえなくなってしまいます。
かといって、「絶対にここで決めなければ！」と意気込んで前のめりなコミュニケーションをしてしまうと、かえって相手が引いてしまう可能性があるため、注意が必要です。
落ち着いて話ができそうと思ってもらうためには、営業担当者の話すトーンや立ち振る舞いといった要素も重要なのです。
3.断られるたびに落ち込まない
飛び込み営業をする際は、断られる度に落ち込まないようにするのが鉄則です。基本的に飛び込み営業は断られる可能性の方が高く、どんなに優秀な営業担当者でも「100打って1当たれば良い」といわれる営業スタイルです。
どうせ断られるだろうと打算的な営業をするのはNGですが、断られても即座に切り替えられるバイタリティを持ちましょう。
4.行動量（訪問数）を増やす
飛び込み営業を成功させるには、アプローチする企業の数自体を増やすことも大切です。行動量（訪問数）を増やせば増やすほど契約につながる可能性も高まります。
そのためには、限られた時間でも効率良く複数社を回れるよう、スケジューリングやルートも意識してみてください。ダメ元でも飛び込むことが多くなれば、いつか大きな契約に結びつくかもしれません。
【訪問後】飛び込み営業の成功率を上げるフォロー
ここでは、飛び込み営業で訪問したあとのフォロー施策を紹介します。フォローが万全であれば、その日に契約に至らずともまた会ってもらえる可能性が高くなるでしょう。
下記を参考に、フォロー体制を万全に構築していくことがおすすめです。
必ず当日中に、お礼の連絡をする
訪問が終わり次第、必ず当日中にはお礼の連絡をしておきます。急に訪問したにも関わらず忙しいなかで時間を取ってくれたこと、自分の話を前向きに聞いてくれたことに対するお礼のメールを出しておくことも重要な営業テクニックです。
お礼メールの目的は今後に向けて良好な関係を築くことであり、その場ですぐ次回訪問のアポを取り付ける必要はありません。まずは、社名と担当者名を覚えてもらうことを意識しましょう。
結果を振り返り、次回の行動の改善につなげる
自分の行動のうち、改善できるポイントがないか洗い出しましょう。トークスクリプトから大幅にズレなかったか、相手に響く話し方ができたかなどを確認し、次回の営業活動に向けてブラッシュアップしていきます。
結果につながった部分や反省点を改めて確認することは、次回アポのときはもちろん、他社への飛び込み営業をするときにも役立ちます。
まとめ
飛び込み営業は断られやすいという認識を持つ方が大半ですが、行動次第で成功率を上げることができます。訪問前・訪問中・訪問後それぞれのフェーズに合わせて対策し、行動をブラッシュアップしていきましょう。
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