まずは失敗する展示会集客の特徴を把握しておこう！
展示会での集客がうまくいかない理由を知ることは、成功への第一歩です。集客に失敗する主な原因は、全体設計の甘さ、事前集客の不足、ブースの雰囲気やスタッフの対応の悪さ、そして来場者へのフォローが不足していることです。それぞれの要因を詳しく解説します。
全体設計が甘い
展示会の成功には、しっかりとした全体設計が欠かせません。全体設計が甘いと、展示会の目的や目標が不明確になり、結果として集客につながりません。例えば、展示する製品やサービスの魅力をどのように伝えるか、ブースの配置やデザインをどのようにするかなど具体的なプランが不十分だと、訪問者の関心を引くのは難しくなります。
事前集客が不足している
展示会当日だけでなく、事前の集客活動も重要です。事前集客が不足していると、ブースに足を運んでくれる来訪者が少なくなり、結果として期待する成果を得られません。
事前集客を効果的に行うには、ターゲットとなる顧客へのメールマーケティングやSNSの活用、展示会に関する情報をウェブサイトで告知するなどの戦略が必要です。
ブースの雰囲気やスタッフの対応が悪い
展示会では、ブースの雰囲気やスタッフの対応が来城者の印象を大きく左右します。ブースが魅力的でないと来城者は立ち寄りませんし、スタッフの対応が行き届いてなければ来訪者はすぐに立ち去ってしまいます。
明るく魅力的なブースのデザインと、丁寧で親しみやすいスタッフの対応は、来訪者に好印象を与え、長時間滞在してもらうための重要な要素です。
来場者へのフォローが不足している
展示会終了後のフォローも集客成功の鍵です。来場者へのフォローが不足していると、せっかくの来訪者が顧客に繋がらないままとなり得ます。展示会で得たリードをホットリードとするためには、展示会後にメールや電話でのフォローアップを行い、来訪者との関係を継続的に築くことが重要です。
【4ステップ】展示会集客を成功させるための事前準備
展示会集客は事前準備が肝心です。しっかりと準備を行うことで、展示会での成功を大きく引き寄せられます。ここでは、展示会集客を成功させるための4つのステップを紹介します。
ステップ1｜目的を明確化する
展示会の目的を明確にすることが、成功の第一歩です。主な目的は下記の3つに分類されます。
・企業やサービスの認知拡大
・新規リード・商談案件の獲得
・既存顧客との関係性促進
上記の3つから主要目的を決め、目標数値（KPI）も設定しておくことが重要です。さらに、定めた目標はスタッフ全員に共有する必要があります。目標を共有することで、全員が同じ方向を向いて目標達成を目指せます。
ステップ2｜ターゲットを明確化する
ターゲットが明確でないと、訴求するサービスやメッセージを効果的に伝えられません。展示会に来場するであろう想定ターゲットを絞り込み、優先順位をつけることが重要です。
ターゲットが明確になれば適切かつ効果的な事前集客が可能になり集客につながります。また、出展する展示会自体もターゲットに合ったものを選ぶことが成功のカギとなります。
ターゲットの優先順位を付ける方法について知りたい方は、下記の記事もチェックしてみてください。
「営業を効率化する「顧客ランク分け」とは？分け方と活用方法」
ステップ3｜事前集客を実施する
事前集客の方法にはさまざまなものがあります。それぞれのメリット・デメリットを理解し、効果的に組み合わせて活用しましょう。
メール送付
メールはターゲットに直接アプローチできる方法です。コストも比較的低く抑えられますが、開封率に課題があります。
自社サイトでの告知
自社サイトを活用した告知は、既存顧客への訴求に効果的です。アクセス解析を活用して、反応をリアルタイムで把握できます。
SNSでの告知
SNSは拡散力が高く、ターゲット層に幅広くアプローチできます。ただし、日常的にSNSを使用している層に限定されるため、補完的な手段として利用するのが良いでしょう。
広告出稿
オンライン広告や雑誌広告など、ターゲットに合わせた広告出稿も有効です。広範囲にリーチできる反面、コストが高くなる傾向にあります。
案内状・招待状送付
紙で送られる案内状や招待状は、特別感を与え、来場意欲を高める効果があります。しかし、制作費や発送費がかかるため、予算と相談しながら活用しましょう。
プレスリリース配信
プレスリリースを配信することで、メディアを通じた広報効果が期待できます。ニュースとして取り上げられれば、大きな集客効果が見込めます。
ステップ4｜ブースの全体設計を行う
ブース設計は展示会成功の重要な要素です。下記のポイントに注意して設計しましょう。
・ブース位置
人通りの多い出入り口付近や角、広い通路に面している場所を選びます。ブース位置を選べる展示会の多くは早い者勝ちです。申し込み開始日を把握し、即日申し込めるように準備しておきましょう。
・レイアウト
開放的に設計し、来場者が入りやすいと感じるようにします。ブース内を見渡せる設計が効果的です。
・デザイン
一貫性のあるデザインを心がけ、ブランドイメージを強調します。
・キャッチコピー
顧客目線でわかりやすいキャッチコピーを考えましょう。短くてインパクトのあるものが理想です。
以上のステップを踏むことで、展示会での集客向上を見込めます。
展示会当日における効果的な集客方法
展示会当日の集客を成功させるためには、顧客視点に立ったコンテンツを用意することが大前提です。目をひく映像や音楽・音声は来場者の足を止めます。視覚と聴覚に訴えるコンテンツを作成し、印象に残るキャッチコピーや統一感のある装飾を施しましょう。
ほかにも工夫できるポイントがあるため、下記で詳しく解説します。
スタッフのオペレーションを強化する
展示会の成功には、スタッフのオペレーションが鍵を握ります。積極的に来場者に呼びかけ、サービスの説明や訴求のトークスクリプトを用意することで、効果的にアピールしましょう。また、競合他社に対する優位性をスタッフに共有し、来場者に的確に伝えることも重要です。
スタッフの配置にも注意を払い、来場者の妨げにならないように工夫しましょう。混雑を避けるために、ブースの入口や目立つ位置にスタッフを配置し、来場者がスムーズに流れるようにします。
フライヤー・ノベルティを配布する
展示会では、多くの企業がブースを設けているため、来場者に自社の存在を印象づけることが重要です。フライヤーやノベルティを配布し、商品名や社名をしっかりと印刷して、来場者の記憶に残るようにしましょう。
特に実用性の高いノベルティやデザイン性に優れたフライヤーは、来場者が持ち帰りやすく、後日再度目に触れる機会を増やすことができます。
ブースの様子をSNSで発信する
展示会当日であっても、多くの人々がSNSを活用して情報収集を行っています。そのため、ブースの様子をリアルタイムでSNSに発信することで、より多くの人々にリーチすることができます。X（旧Twitter）やInstagramなどのプラットフォームを活用し、写真や動画を発信しましょう。
さらに、YouTubeなどでライブ配信を行うのも効果的です。ブースの魅力やイベントのハイライトをリアルタイムで伝えることで、会場に来られない顧客にもアピールできます。
展示会後のフォローアップとその重要性
展示会が終了後の、適切なフォローアップは、商談機会の獲得や見込み客の興味を維持するために重要です。下記のステップを参考にして、効果的なフォローアップを実施しましょう。
・お礼メールを送る
展示会に来場してくれたお客様に感謝の意を伝えるお礼メールの送信は基本です。メールには、展示会で紹介した製品やサービスの詳細を含め、次のステップとしてのアクションを提案しましょう。
・来場者から受け取った名刺を検討具合に応じて分類する
展示会で受け取った名刺を、見込み度に応じて分類することが重要です。これにより、商談機会の獲得につながります。例えば、即座に商談が必要なリード、フォローアップが必要なリード、定期的な情報提供が適しているリードなどに分類しましょう。
・継続的に情報発信する
お礼メールを送った後も、定期的にDM、年賀状、新商品宣伝などを通じて情報発信を続けることが重要です。これにより、見込み客の興味や関心を引き続けられます。
また、フォローアップを行うためには、適切な顧客管理が必要です。顧客管理の方法について知りたい方は、下記の記事を参考にしてください。
「営業効率を上げる！ 7つの顧客管理方法と選び方を解説」
まとめ
展示会の成功には、綿密な事前準備と効果的なフォローアップが不可欠です。全体設計の不備や事前集客の不足、ブースの魅力やスタッフ対応の欠如などが失敗の要因となります。今回紹介したステップを踏み、次の展示会に向けた準備を始めましょう。
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