ターゲットリストとは
ターゲットリストとは、今後営業を展開したい取引企業などの情報をまとめた営業リストのことです。
ターゲットリストに含めるべき情報には以下のようなものがあります。
・企業名または氏名
・住所
・電話番号
・メールアドレス
・アプローチ履歴 など
これらの情報をリストに集約し、継続的に管理することが、営業活動の効率化につながります。
成約につながるターゲットリストを作るポイント
闇雲に顧客情報を集めてリストを作成するだけでは、成約につながるターゲットリストを作ることはできません。
ターゲットリストは、その後の営業活動を効率良く行えるような内容のものにすることが大切です。質の高いリストを作成するために、以下のポイントを押さえましょう。
ターゲットを絞り込む
データが膨大になると管理が難しくなり、営業活動の効率が下がります。まずはターゲットを絞り込みましょう。
ターゲットのペルソナを細かく設定し、それに沿った顧客のみをリストアップしていきます。顧客分析も必要なため、時間のかかる作業ですが、その後の営業活動を行いやすくするためにも重要な工程といえます。
情報の重複を避ける
情報が重複していると、同じ相手に複数回営業してしまうおそれがあります。何度もメールを送ったり、電話をしたりしてしまうと、相手に不信感を与えたり、迷惑をかけたりしてしまうでしょう。
そのような事態が繰り返されると、企業としての信頼を失い、クレームにつながることもあります。
ターゲットリストに登録されている電話番号やメールアドレスは、重複がないかを逐一確認することが大切です。
常に最新の情報にアップデートする
営業先の情報は時間とともに変化するものです。住所や電話番号などの連絡先が変わったり、役職名や企業名が変わったりすることもあります。
ターゲットリストの情報が古いままだと、実際に営業するときに顧客と連絡が取れず、調べ直す必要が生じます。その度に時間や手間をかけるのは非効率でしょう。
情報の鮮度を保つため、常に最新のものにアップデートしておくことが重要です。
必要な情報を網羅する
どの担当者でも、ターゲットリストを確認すればすぐに営業活動ができるように作成することが理想的です。
企業名または氏名、住所、電話番号、メールアドレスなどの基本情報は必須なので、漏れがないようにしておきましょう。
ターゲットリストの収集方法
ターゲットリストの作成にはデータ収集が必要不可欠です。ここでは営業リストを作成するのに必要な情報収集の方法を紹介します。
Webページから収集する
インターネットで企業名を検索するだけで簡単に情報を収集できます。地域や業態などを絞って検索することでも、ターゲットとなる企業を見つけ出すことが可能です。
自身で検索してリストを作成するため、情報収集に費用がかからない点はメリットです。ただし、データ収集に時間と労力を要します。
一括で情報を取得したい場合は、ポータルサイトや業界団体サイトなどを活用するのがおすすめです。近年はWebページを持たずにSNSで情報を発信している企業も増えてきました。
自身で検索してターゲットリストを作成する際は、SNSも一緒にチェックしておくと良いでしょう。
名刺から情報を収集する
過去のイベントや商談などで交換した名刺からリストを作成する方法です。営業職は名刺交換をする機会も多く、保管されているだけの名刺が大量にあるでしょう。
すでにある情報を整理することでもターゲットリストは作成でき、営業活動を効率化できます。
こちらも費用はかかりませんが、手元にある情報のみのターゲットリストになるため名刺が少ない場合はあまり適しません。
より多くの名刺を獲得するためには、イベントや展示会に参加するなど多くの人が集まる場所に足を運ぶことが大切です。スムーズにリスト化するために普段から名刺を整理しておくと良いでしょう。
リストを購入する
リストを作成するリソースがない場合や、効率的にターゲットリストを作成したいときには、情報を購入するのもひとつの方法です。
金額に応じて大量のリストを入手することができ、時間と労力を大幅にカットできます。
ターゲットリストを自身で作成する場合、その時間は営業活動を行えません。そのため、時間を重視してリストを購入する方も多いです。
ただし、情報を提供する業者やリストの内容にはさまざまな種類があり、自身に適したターゲットリストを選ばなければなりません。
また、業者が情報を収集した時期には注意が必要です。リストのデータが古い場合は役に立たないケースもあります。
作成ツールを活用する
情報を自身で整理すると、時間がかかり入力ミスなども発生する可能性があるでしょう。
作成ツールを活用すると、時間を削減して簡単にターゲットリストが作成可能です。
導入や運用にコストは発生しますが、ツールによって利用料金はさまざまなので自社に合ったものを選べます。
業者によっては無料トライアルもありますので、十分な費用対効果を得られるか見極めることも大切です。
情報が多くなるほどに効果を発揮し、最新情報を反映したり必要なターゲットだけを抽出したりと、あらゆる条件を指定して自動でリストの作成ができます。
しかし、データがなければツールを活用するメリットはありません。
顧客データを収集する方法は以下の記事でも詳しく解説していますので、これから情報を集めたい方はぜひこちらもご覧ください。
ターゲットリストの管理方法
ターゲットリストを利用して営業活動を行うには、ターゲットリストの管理方法も重要です。
ターゲットリストを管理する際のポイントを紹介します。
顧客のステータスがすぐに分かるようにする
ターゲットリストは、商談中・保留中など顧客のステータスがすぐにわかるようにしておくことが重要です。
特にグループでターゲットリストを共有している場合は、情報格差や属人化が起きやすいです。ステータスを常に最新の状態にして、担当者による対応のばらつきを防ぎましょう。
常に顧客のステータスを最新のものにするためには、オンライン化されたターゲットリストで管理するのがおすすめです。ターゲットリストがオンライン化されていない場合は、グループとして常に最新の情報を共有するための工夫が必要でしょう。
管理ツールを活用する
手間や時間が必要となるターゲットリストの管理は、ツールを活用すると便利です。
管理ツールを使うと、顧客情報や営業の進捗情報を一括管理し、グループ内で共有することができます。
リアルタイムで顧客のステータスやアプローチ履歴なども把握できるので、重複営業を避けられるのもメリットです。また、アプローチ履歴に残しておくことで、担当者不在時もスムーズな案内ができるといった利点もあります。
ツールを活用する際は、使いやすさや機能、費用対効果などを比較して選びましょう。
機能性や操作性が高く、あらゆる業種で活用できるツールとしておすすめなのは、リストクラスターです。
リストクラスターなら、検索機能やデータ蓄積機能、リストクリーニング機能など機能が充実しているので、リストの管理やメンテナンスが簡単にできます。
反響率の高いリストを自動で作成してくれる機能もあります。Web上の情報から職種やキーワードなどさまざまな条件で絞り込んだ、精度の高いオリジナルのリストを簡単に作成できるので、営業効率を大幅にアップすることができます。
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まとめ
営業活動成功に直結しているといっても過言ではないターゲットリスト。作り方に明確な決まりはありませんが、本記事で紹介したポイントを押さえたリスト作りをすると、新規の顧客開拓に向けたアプローチを効率良く行うことができます。
リストを作成し、管理することには手間と時間が必要とされますが、管理ツールを導入すると、大幅な時間短縮と作業の効率アップが実現可能です。成約につながるターゲットリスト作りのために、ツール導入を検討してみてはいかがでしょうか。