人材派遣の新規営業の手法
人材派遣業界における営業の新規顧客開拓方法としては、アウトバウンド営業とインバウンド営業の2つがあります。それぞれの特徴とともに内容について解説します。
「接触数を増やす」ならアウトバウンド営業
アウトバウンド営業とは、顧客に直接働きかける営業手法のことです。テレアポ、電話営業、飛び込み営業などが当てはまります。一般的に営業の仕事というとこちらの仕事を思い浮かべる人が多いのではないでしょうか。
能動的にアプローチを行うため、注力したいターゲット層への接触数を増やすことができます。ただし、テレアポの商談化率は1％にも満たないと言われています。接触数を増やせてもなかなか商談につながらないことが課題になりやすいです。
「コスト削減」ならインバウンド営業
インバウンド営業とは、アウトバウンド営業とは反対に、企業側からお客様へアプローチすることはありません。お客様からの問い合わせを待つという受け身な営業方法です。具体的な方法としては、SEO対策、プレスリリースの配信、SNSの活用などがあります。
インバウンド営業の特徴は、長期的に運用すればコスト削減が見込めることです。取り入れる際は人手や時間など、初期投資には一定のコストがかかりますが、安定した効果を得られるようになれば自然とリードが獲得できる仕組みを構築できます。
インバウンド営業で新規顧客を獲得する際は、顧客の購買意欲を高めていく工夫をします。認知・興味→情報収集→比較検討→購入といった、ユーザーのカスタマージャーニーに沿った適切なアプローチが必要です。
人材派遣の新規顧客開拓のコツ
ここまでで、アウトバウンド営業とインバウンド営業について紹介しました。ここからは、営業活動自体を効率化するコツと成約率を上げるためのコツを紹介します。
アウトバウンド営業は「受注」を意識しすぎない
アウトバンド営業の際に、初対面で営業感を出すと相手側に警戒されてしまいます。顧客のニーズや悩みに寄り添える営業でなければなりません。
まずは商品を売る前に顧客との信頼関係をつくるという意識を持ちましょう。そのために役立つテクニックは、以下の4つです。
1.簡潔に話す
トークスクリプトを作成し、なるべく簡潔に伝えたいことを伝えましょう。貴重な時間を割いてもらっていることを忘れてはいけません。抵抗感を生まない話し方として、以下のポイントを覚えておきましょう。
・競合がいる前提で話す
（例）既にいくつかの人材会社とお取引があるかと存じますが～
・（受注確度が低い場合は）ノウハウを提供する
（例）まずはご挨拶に派遣スタッフの定着率向上について、資料をお持ちいたしました。
2.ニーズがある時期に訪問する
人材が不足しやすい繁忙期など、特にニーズがあると見込まれる時期にタイミングよく訪問しましょう。
派遣社員が求められる時期は以下を参考にしてください。
3月：退職の増える時期
4月、10月：期初となる時期
7月：転職の増える時期
3.顧客についてヒアリングする
営業活動全般にいえることですが、顧客の信頼を得るために重要なのは「傾聴」です。ニーズを的確にとらえるためにも、3つの内容をヒアリングすると良いでしょう。
・他社のサービス利用状況
・現状の採用課題や不満を聞く
・将来の採用リスクを聞く
現状の採用課題を顧客から聞き出した後は、その問題を放置しておくとどのようなリスクが想定されるかを顧客自身に考えてもらいましょう。ヒアリングがうまくできれば、「その課題が御社にとって重要であれば、今から対策を講じておくのはいかがでしょうか。」など、スムーズに訴求ができます。
4.自社サービス以外の提案も行う
商談までたどり着けた顧客は、すでにある程度の採用課題を抱えている可能性があります。顧客の信頼を得るためにも、「顧客に寄り添い続ける」スタンスを持ちましょう。
3のステップで聞いた採用課題について、自社のサービス以外のニーズがある場合は、それを満たせそうな会社やサービスを紹介します。そこで信頼関係が築ければ、いつか派遣サービスのニーズが生まれたときに受注できる可能性を高められるでしょう。
インバウンド営業は「リードの見極め」も重要
インバウンド営業で成果を上げるには、リードの受注確度や、自社との相性を見極める必要があります。
インバウンド営業の失敗でありがちなのが、リードの関心度合いを認識しないまま見当外れのアプローチをして、なかなか反響を得られないことです。問い合わせひとつを取っても、自社から働きかけを行って得られたものと、顧客側から興味をもって得られたものでは、受注確度は異なります。
自社サービスとの相性も重要です。過去の受注・失注のデータなども参考にしながら、基準を定めてスクリーニングを行いましょう。
人材派遣会社の営業であれば、例えば以下のような基準を設けます。
・派遣先の企業規模
・派遣先の業界、業種
・派遣先の地域
上述のとおり、インバウンド営業は中長期な効果を期待する手法のため、継続的な施策が必要です。受注確度を見極めながら効果検証と適切なアプローチをしつつ、自社との相性に応じて無理なアプローチを控えるなどの調整も必要です。
まとめ
今回は人材派遣業界の新規顧客獲得のための営業のコツを紹介しました。
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