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インサイドセールスは難しい！企業が抱えがちな課題4つ
フィールドセールスが対面での外勤営業であるのに対して、インサイドセールスは非対面での内勤型の営業手法です。
インサイドセールスで獲得した見込み顧客（リード）に対して、クロージング営業を行う目的で実施されることが一般的です。
どちらが欠けても効果的な営業活動を行うことはできないため、インサイドセールスもフィールドセールスも上手に使うことが売上アップの秘訣です。
経験とノウハウが必要になる
インサイドセールスで成果を出すには、経験とノウハウが必要です。例えば、受注確度の高いターゲット設計や、最適な業務プロセスの決定、リードタイムの目標設定が重要となります。
フィールドセールスとは違ったスキルが求められるため、既存の営業人材では即戦力として活用できません。インサイドセールスに適した人材がいない場合は、新たに人材を採用したり育成したりする必要があります。
時間をかければ人材は育ちますが、それまでに膨大なコストがかかり、知見がゼロの状態からだとなかなか成果が出ないでしょう。せっかく立ち上げても費用対効果が薄かったり、思うように育成できなかったりすることもあります。
情報共有や連携の仕組みが必要になる
インサイドセールスとフィールドセールスの分業化にともない、相互の情報共有が欠かせません。情報共有のミスがあると、顧客に迷惑をかけることになり、最悪の場合失注してしまうおそれもあります。
各部門でKPIを設定して、どの数字を追っていくのか事前に明確にしておくことが大切です。
リードの数に応じてシステム導入が必要になる
インサイドセールスは、ひとり当たりの案件数が多い傾向にあります。さらに、それぞれを同時に進行していかなくてはなりません。
インサイドセールスの導入によってリード顧客が増えると、人力だけでは捌くことができなくなるため、システム導入の必要性が高まります。さらにその分のコスト増も考えなくてはなりません。
信頼関係の構築やニーズを引き出すのが難しい
インサイドセールスでは、顔が見えないやり取りをするため、顧客との信頼関係の構築が難しいです。営業活動であるため顧客から冷たい対応をされることもあり、関係構築までになかなか至らないこともあります。
さらに、インサイドセールスにはトークスクリプトがない場合や、それ通りに進まないことも多いでしょう。手探りで会話を進め、相手のニーズを探る必要があります。
顧客が本当に何を求めているのかを引き出すのも難しいため、常に知識や情報、会話の進め方などアップデートしていくことが大切です。
インサイドセールス代行を利用するメリット
インサイドセールス代行とは、その名のとおり、電話やメール、DMなどのインサイドセールスの営業活動を代行で行うサービスのことです。ノウハウや経験知が自社にない場合に、代行を依頼します。
インサイドセールスの経験やノウハウ、連携の仕組みの構築、システム導入、関係構築やニーズの引き出しに課題を抱えている企業は、インサイドセールス代行の利用を検討してみると良いでしょう。ここではインサイドセールス代行を利用する3つのメリットを紹介します。
営業活動を効率化できる
従来、営業は足で稼ぐものとして、フィールドワークが重視されてきました。そのため、いざインサイドセールスの部署を立ち上げようと思っても、十分な知見がない企業も多くあります。
その点、インサイドセールス代行会社は専門のスキルとノウハウを有しています。代行を依頼すれば、自社で専門の人材を集めた部署を構築することなく、すぐに質の高いインサイドセールスを導入できるでしょう。
質の良いインサイドセールスを取り入れることで、効率的な営業活動を行えます。
人件費を抑えられる
一般的に外注は人件費の削減に効果的です。例えば、インサイドセールス導入で必要な人材を獲得するために大量に社員を雇用した場合、事業が不調になるとその人件費が大きな負担になります。
一方、外注は人件費と異なり変動費であるため、必要なリソース分だけ利用することで、コストの調整が可能です。事業が不調になったときでも、利用するサービスを減らせばコストを抑えられます。
人件費を抑えてコストをコントロールできる点もインサイドセールス代行を利用するメリットです。
設備投資を抑えられる
インサイドセールス導入には部署の立ち上げ、その比重を増やす場合は電話やオンライン会議システムなどの設備投資が必要です。
その点、インサイドセールス代行を利用すれば自社でオンライン会議システムなどの設備を整える必要がありません。外注することで設備投資にかかる導入コストや維持費用を抑えられます。
インサイドセールス代行を選ぶ際のポイント
インサイドセールス代行を選ぶ際は、どのようなことに気をつければ良いのでしょうか。3つのポイントを紹介します。
代行を依頼できる業務内容
インサイドセールス代行は、サービスに応じて以下の特徴があります。
・アポ獲得注力型：アポイント獲得を主としたサービス
・クロージング型：マーケティングから商談まで対応したサービス
・既存アップセル型：既存顧客にアップセルを促すサービス
代行業者によって、営業支援やマーケティングリサーチなど対応できる業務がさまざまなので、自社の課題を洗い出し、代行によって解決したいことを明確化したうえで選ぶことが重要です。
コストとサービス内容のバランス
インサイドセールス代行を選ぶ際は、次の項目をチェックしておくと良いです。
・初期費用（導入コスト）はいくらか
・月額料金（ランニングコスト）はいくらか
・料金形態はどうか（成果報酬・固定報酬）
・最低利用期間が決められているか
・オプションやカスタマイズの費用はいくらか
また、「コストを抑えられたものの、サービスの質が良くなかった」ということが起きないように、費用に見合ったサービス内容を提供しているかを確認しましょう。節約しすぎて思ったとおりの結果が得られないということでは意味がありません。
同業他社の実績があるか
自社と似た業界での実績があれば、抱える課題を理解してもらいやすいほか、業界の知見やノウハウをもっている可能性が高いです。サービスページでどのような実績があるかも確認しておきましょう。
自社でインサイドセールスを効率化するには？
自社でインサイドセールスを効率化するには何をすれば良いのでしょうか。
業務を委託する前に、自社で効率化できる部分がないか見直しすべきポイントについて紹介します。
営業フローを作成する
営業フローを作成することで、対応漏れを防いだり、部署全体のスキルアップにつながったりします。成果を振り返ることで、営業活動の課題を特定することもできるようになります。
例えば、以下のようなパターンに分けてフローを策定します。
・新規顧客開拓
・問い合わせ対応
・既存顧客へのアプローチ
自社の最適な営業フローを作成し、受注率を高めましょう。
より精度の高い営業リストを作成する
企業情報が無作為に列挙されただけの営業リストは非効率的です。ターゲットを絞り込んだ精度の高い営業リストを作成しましょう。
営業リストの作成は営業リスト自動作成ツール「リストクラスター」をご活用ください。
リストクラスターでは、Web上と独自データベース上からキーワードや職種、エリアなどの条件で絞りこみ、自分だけの営業リストを作成できます。テレアポやメールDM、お問い合わせフォームなどのインサイドセールス業務の効率化が可能です。
営業業務の効率化に悩んでいる方は、ぜひリストクラスターの導入をご検討ください。
まとめ
今回は、インサイドセールス代行について紹介しました。インサイドセールス代行は、手軽に営業活動を効率化できるサービスのひとつですが、自社の人材が育たないなどのデメリットもあります。
インサイドセールス代行を依頼する前に、解決できる営業課題はないか洗い出しましょう。どうしても社内での解決が難しいという場合に、代行業者への依頼を検討することをおすすめします。