法人への保険営業で「飛び込み営業・テレアポ」が無謀な理由
個人向け保険の新規開拓であれば、飛び込み営業やテレアポが用いられることがあります。しかし、法人向けの保険営業ではこれらの方法は無謀といわれやすく、おすすめできません。
法人向けの保険営業で飛び込み営業やテレアポが無謀といわれる理由について、まずは解説します。
法人保険は高額な取引になる
保険は継続的な取引が前提となるため、契約のハードルが高い特徴があります。
特に法人保険では高額な取引となるケースも多いです。保険料の負担が大きい場合、企業のキャッシュフローの悪化、さらには経営悪化につながるので、企業側も法人保険への加入には慎重になるのが一般的です。
あまり知らない相手から電話などで保険商品を紹介されても、加入したいと思う経営者はいないでしょう。高額な保険料を支払うのであれば、信頼できる相手や少しでも接点がある相手から紹介された保険商品に加入したいと思うものです。
決済者が社長である
法人保険営業では、決済者である社長にアプローチする必要があります。しかし、一営業マンが社長と知り合ったり、信頼関係を築いたりするのは難しく、法人保険の契約を取るのは簡単ではありません。
また、法人保険には経営者や役員の死亡保障、役員や社員の死亡時の弔慰金、退職金の準備、事業継承や相続に備えるなど、あらゆる目的の保険があります。
これらの保険商品の魅力をしっかりと伝え、成約に至るまでには何度も商談を重ねる必要があるでしょう。社長のニーズを理解するスキルやニーズに合わせた商品を提案する提案力も求められます。
また、法人保険を扱っているサービスは多くあるので、自分が保険営業に入った会社にはすでに違う保険営業マンがアプローチしているという点も心に留めておきたい点です。
ほかの営業マンと同じようなアプローチをしていても、自社の保険商品の良さを十分に伝えることはできず、成約につなげることは難しいでしょう。
このような点を考えると、企業の財務状況などを考慮したうえで、社長と関係性を構築する営業をしなければならず、飛び込み営業やテレアポで成約を取るのはなかなか難しいといえます。
保険営業の新規法人開拓で関係性を作るコツ
保険営業の新規法人開拓で成功するためには、関係性を作ることが大切です。では、どのように関係性を作っていけるのでしょうか。
以下の方法を試してみましょう。
人脈をつくる
保険営業の法人開拓は、人脈づくりからスタートしましょう。
まずできるのが、友人や知人に社長を紹介してもらうことです。友人や知人のなかには社長はいなくても、何らかの形で社長と接点がある人はいることでしょう。
たとえば、以下のようなつながりで紹介してもらうことができます。
・勤務先の社長
・知人に社長がいる
・親戚が社長
・趣味仲間の社長
ダメ元で尋ねてみると、意外と知り合いの社長を紹介してもらえたりすることはあるものです。
企業を紹介してくれるパートナーと提携することもできます。おすすめなのが、税理士です。
税理士は顧問先をもっており、しかも顧問先の財務状況についても知っているので、税理士と提携すると契約につながりそうな顧問先を紹介してもらえます。
ただし、税理士にとってメリットがないと、提携してもらうことは難しいものです。パートナー提携を依頼するにあたり、こちらも税理士にとって価値のある情報を提供することが求められます。
税理士にメリットを示すため、こちらが持っている顧客の情報を与え、また税理士が求める人材の提供をすることを約束してください。
まずは自分から情報を提供するようにすると、顧問先を紹介してもらうことができるでしょう。
問い合わせフォームから連絡する
企業の問い合わせフォームから連絡して、関係性をつくるのもひとつの手です。
場合によっては、取締役以上から返信がもらえたりして、飛び込み営業やテレアポだと接触できないような相手と関係を築くことができます。
仮に返信がこなかったとしても、「先日、御社のホームページから連絡させていただいた者ですが･･･」などといって訪問すると、企業の対応が良いことが多いです。
ただし、窓口の種類によっては担当者にたどり着けず、クレームにつながることもあるので注意しましょう。
問い合わせフォームでは、要点をわかりやすく伝えることが大切です。初回は自社の実績を紹介し、問い合わせの意図を伝え、アポを打診しましょう。
【飛び込み営業・テレアポなら】経営課題を題材にしキーマンからアタック
いきなり「社長に会いたいのですが」と伝えても、アポを取るのは難しいものです。まずは電話に出た人を口説く必要があります。
営業の電話は多数かかってくるので、用件を伝えただけでは断られることがほとんどです。
内容が企業にとってメリットがある、社長が聞く価値がある話だと伝わるような話し方をすることが大切です。たとえば、「経営課題を解決するツールを提供できるので、社長に提案させてほしい」といった内容のことを伝えると、営業のチャンスを作ることができるでしょう。
保険営業の新規法人開拓を成功させるノウハウ
関係性を作るための努力が実り、無事に社長にアポが取れたら、いよいよ保険営業のチャンスです。ただし、社長とコンタクトが取れても、トークで失敗すると成約にはつながりません。
新規法人開拓を成功させるためには、以下の点に気をつけましょう。
最初から保険の話をしないこと
最初から保険の話をすると、社長は聞く意欲を失ってしまうかもしれません。まずは保険の話をせず、社長が興味を持ちそうなこと、会社の経営に関することについて話すのがおすすめです。
あらかじめ、その企業が抱えてそうな課題について考え、いくつか仮説を立てておきましょう。
「〇〇関連の企業ですと、このような課題を抱えているところが多いですが、御社はいかがでしょうか？」などと話しかけてみることができます。そうすれば、「うちは問題ない」と言われるか、もしくは同意されるかのどちらかでしょう。
「何か課題はございますか？」と質問しても答えが返ってくることは期待できませんが、課題を具体的に挙げて尋ねると、何かしらのレスポンスはあるはずです。仮説を立てて質問することで、課題のヒアリングができるので、企業側にとって役立つ情報を提供しやすくなります。
経営者の大きな関心ごとは、会社の経営状況を向上させることです。事前にアタック先の企業の決算書を分析しておくと、妥当性のある提案ができるでしょう。
先に利益を提供する
最初から保険を売り込もうとしても、なかなか成功は難しいです。受注を取りに行くという姿勢ではなく、常に利益を提供する姿勢を見せることで信頼関係を構築しましょう。
まずやるべきなのはヒアリングです。保険と関わりのない、経営上の課題や資金繰りの課題でも、何でも構いません。そのうえで、自社で提案できる解決策があれば伝えます。
他社サービスや解決できる専門家の紹介でもかまいません。このように、企業に「貸し」を作ることで、将来的に保険が必要になった段階で依頼をもらえる可能性が高まります。
長期的な施策とみて、アプローチし続けることが大切です。
まとめ
ここでは、保険営業の新規法人開拓を成功させるコツについて紹介してきました。新規法人開拓にお困りなら、リストクラスターMapsの導入もご検討ください。
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