【保険営業】優良な見込み客の探し方4選
保険営業で優良な見込み顧客を獲得するには、次の4つの方法が有効です。
顧客のターゲット層を絞り込む
保険営業で成約率を上げるには、ターゲット層の絞り込みが大切です。
営業活動において、活動量を重視する方も多いでしょう。しかし、保険営業は商材の単価が高く、営業の難易度が高いことから、手数に頼って優良な見込み客を探し出すのは難しいです。
そこで、全てのユーザーを対象にするのではなく、自社の保険商品に合った顧客層を絞りこみましょう。効率的な営業を行えるだけでなく、付加価値の提供や差別化がしやすくなります。
絞り込みを行う際は、必ず「自社の商品」を軸に考えましょう。見込み客を見つけるチャンスを狭めるような絞り込みは良くありません。むしろ、誰しもが考えるようなターゲット層には競合も多く、優良な見込み客を獲得するのは容易ではありません。「若い層や独身の方は保険に興味がない」というような先入観を持たないように注意しましょう。
近年はSNSを活用した営業も注目されています。SNSでは、幅広い世代のニーズを把握することができます。競合の保険商品にはどのようなニーズがあるか、逆にどんなクレームがありそうか、自社のエリアではどのような保険商品のニーズが高いか、といった情報が得られるかもしれません。より効果的な差別化を図るため、市場調査の一貫として取り入れても良いでしょう。
知人・職域・交流会などを狙う
飛び込み営業や電話営業では信頼関係の構築が難しく、短期間で成果に結びつくことは少ないでしょう。そこで、知人や友人といった人脈を利用する方法もあります。
この手法は「ベースマーケット営業」や「イニシャル営業」と呼ばれ、営業スキルを磨くためにもおすすめの営業スタイルです。
注意点は、顔見知りであってもいきなり保険の話をすると敬遠されやすいことです。相手が興味のある話題から入り、自然な流れで商材を紹介するようにしましょう。
ほかにも、短期間で成果を上げやすい営業方法としては、特定の企業内でセールスを行う「職域マーケット」が代表的です。優良な見込み客と会えるチャンスが多く、積極的に話を聞いてもらえる場合もあります。
また、異業種交流会などに参加すると効率的に人と知り合うことができるでしょう。異業種交流会の目的はビジネスマッチングで、相手によっては、見込み客になり得る人を紹介してもらえる可能性もあります。
ただし、この場合も最初から保険の営業トークを行うと不信感を抱かれる可能性があります。まずは自身のことを知ってもらう場として、「名刺交換ができればOK」という風に考えた方が良いかもしれません。
営業支援ツールを活用する
優良な見込み客を探すには、営業支援ツールの活用もおすすめです。
ここからは、保険営業におすすめの営業支援ツールを3つ紹介しましょう。
リーズ
直接的に見込み客の獲得を目指す場合はリーズがおすすめです。
リーズには、
・業者から見込み客を買い取る
・見込み客を提供している会社と共同募集する
というふたつの方法があります。
買い取りは先に費用を支払うことで確実に見込み客を紹介してもらえますが、成約につながるという保証はありません。
共同募集の場合は、成約が確定した後に手数料を折半するため、支払い損になることはありませんが、連携する会社の意向に従った商品を販売する必要があります。
営業リスト作成代行
営業活動の負担を減らして効率化したいときには、営業リスト作成代行を利用すると良いでしょう。自社に合ったターゲットのリスト化を委託することができます。
顧客情報の収集にかかる時間や手間を削減できるので、営業全体の効率を高めることが可能です。ただし、業者によってはリストの質が低いケースもあります。
業者を選ぶ際には、導入実績やサービス内容をしっかりと確認しておきましょう。
営業リスト作成ツール
少しでも費用を抑えて効率的にリスト作成したい場合は、営業リスト作成ツールの活用がおすすめです。
基本、データ量に応じた月額制で、あらゆる情報源を活用して迅速にリストアップすることができます。
反響率の高いリスト作成ツールはさまざまありますが、営業活動全般を最適化したいなら「リストクラスター」がおすすめです。質の高いリストを自動で作成できるだけでなく、営業課題に応じたソリューションの提供やターゲットの選定など、営業に関するサポートも行っております。
保険業界をはじめとした、あらゆる業界で利用されています。低コストで営業効率の向上を目指している方は、ぜひリストクラスターをご検討ください。
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【保険営業】優良見込み客のクロージングを成功させるコツ
それでは、見込み客と接触できたあとは、どのように受注につなげれば良いのでしょうか。
クロージングを成功させる営業のコツを、3つ紹介します。
営業感を出さない
いきなり営業の話から始めると「押し売り感」が強まります。警戒され、成約率を下げる要因にもなるため注意が必要です。
そこで、まずは見込み客の現状の悩みについてヒアリングを行いましょう。
保険に関することだけでなく、生活や資産形成についての課題や、解決したい悩みについて聞きます。顧客のニーズを的確に把握した後で、その解決策として自社の商品を提示するのが自然な流れといえます。
このとき、自己開示を意識することも大切なポイントです。人は、相手がパーソナリティの部分をオープンにしてくれることで、自分自身の話がしやすくなります。これは「返報性の法則」と言われ、相手から受けたアクションを、同じように返そうとする心理を上手に活用する方法です。
信頼してもらう
営業をするうえで最も重要なのは、信頼してもらうことです。信頼関係を構築するスキルが高いほど、営業で成果が出やすいといえます。
相手に信頼してもらうためのポイントは「傾聴力」にあります。
相手の話を傾聴して安心感を与える手法は、心理学のテクニックとしても有名です。人間は自分のことを理解してもらいたいという気持ちが強く、話をよく聞いてくれる相手に対して信頼感を寄せる傾向にあります。
また、商品を紹介する際は、メリットだけでなくデメリットについても正直に伝えましょう。リスクを伝えることが信頼感につながることも多いです。
保険料に関する留意事項や解約時の対応など、顧客のリスクにつながるような情報は、詳しく説明することを心がけましょう。
テストクロージングをする
見込み客が気になっているプランを確認したり、成約のネックとなっている部分を聞き出したりすることで、現状の購買意欲を知る手法です。
テストクロージングで本人も自覚していないようなニーズを見つけ出すことができると、相手にとって最適な商品をおすすめしやすくなります。
また、成約後に生活がどのように変化するかイメージしてもらうことで、必要性も感じてもらえるでしょう。ただし、自社の商材で解決できないと判断した場合は、無理に商談を進めないようにしましょう。
営業マンとして、「相手に役立つ商品だからおすすめする」というスタンスを忘れないでいることが、何よりも大切です。
まとめ
保険営業で成果を出すには、見込み客を探し出して適切なアプローチを行うことが重要です。見込み顧客の探し方にはさまざまあります。今回紹介した手法を取り入れ、営業の成約率を高めていきましょう。
見込み客の獲得だけでなく、より効果的な営業手法を模索したいと考えている方は、ぜひリストクラスターをご利用ください。