無形商材と有形商材との違い
無形商材とは直接見たり触ったりすることができない、形のない商品や製品、サービスのことです。無形商材の代表的な商品やサービスとして、以下のようなものがあります。
・情報商材
・コンサルティング
・人材紹介派遣
・開発
・金融商品（保険や株式など）
・Web/IT系の商材
日用品や家電、衣類や不動産といった形のある商品や製品は、有形商材と呼ばれます。
無形商材の営業が難しいといえる4つの理由
無形商材は、有形商材よりも営業が難しいといわれています。なぜ無形商材の営業が難しいのか、その理由を見ていきましょう。
提案の自由度が高い
無形商材の営業が難しいといわれる理由として、無形商材は提案の自由度が高くなることが挙げられます。
無形商材の多くは、情報であったりコンサルティングであったりと、企業が抱える問題、課題を解決するものです。そのため、営業担当者は自社の無形商材が、顧客の問題、課題の解決にどう役立つのかをアピールしなくてはなりません。
しかし、顧客の課題はひとつとは限らず、さまざまな要因が複雑に絡み合っているケースもあります。解決方法は多岐に渡り、そのなかから顧客にとって最善かつ納得してもらえる方法を提示する必要があるため、営業の難易度が上がるのです。
利用・導入効果が示しづらい
利用、導入効果が示しづらいことも、無形商材の営業が難しい理由のひとつです。目に見えず触れることもできない無形商材は、それを導入することでどのような効果、成果が得られるのかが体験できません。
トライアルを実施することもできますが、短期間のお試しでははっきりとした効果がわからない商品やサービスもあるでしょう。
そのため、はっきりとしたメリットをアピールしにくく、商品やサービスの魅力が伝わりにくいのです。
サービスの品質・成果を担保しづらい
無形商材の営業が難しい理由として、サービスの品質、成果が担保しづらいこともあります。有形商材は機械で生産できるため、商品の品質を一定に保つことが可能です。
しかし、無形商材は担当者の個々のスキルやノウハウに結果が左右されます。また、企業によって問題や課題が異なるため、同じ担当者、同じ工程で進めたとしても同じ結果が得られるとは限りません。
そのため、確実に同じ品質、成果が出せるとは確約できず、有形商材と比較して営業の際の説得力に欠けるのです。
競合他社との差別化や比較が難しい
競合他社との差別化や比較がしづらいことも、無形商材の営業が難しい理由です。原材料費や輸送費など、原価がはっきりしている有形商材とは違い、無形商材の多くははっきりした原価がわかりません。
そのため競合が多く、かといって相場よりも安い価格で提供しようとすると「業界全体の質が下がる」などと、風当たりが強くなります。
セグメンテーションによる差別化も「市場が小さくなる」などの理由で受け入れられにくいため、なかなか差別化ができません。
差別化ができないと、自社の商品やサービスを選ぶメリットを明確にできないため、営業の難易度が上がります。
無形商材の営業を成功させるコツ
難易度が高い無形商材の営業を成功させたいのであれば、成功のコツを知っておきましょう。
顧客の課題やニーズのヒアリングを徹底する
無形商材の営業を成功させるには、顧客の課題やニーズを徹底的にヒアリングすることが大切です。
無形商材の営業では、顧客が抱える問題、課題を自社の商品やサービスで解決できることをアピールしなくてはなりません。そのため、顧客の話をよく聞いて問題や課題を洗い出し、正しく抽象化、言語化して整理する必要があります。
問題や課題を明確にし、自社の商品やサービスでどう解決するのかを具体的に提案できれば、成約率が上がるでしょう。
具体的な成功事例を紹介し実績を示す
具体的な成功事例を紹介して実績を示すことも、無形商材の営業を成功させるコツです。営業担当者がどれだけ問題や課題の解決に自社商品、サービスが役立つことをアピールしても、営業トークだとしか思われないでしょう。
しかし、顧客の抱える問題や課題と類似しているケースの成功事例が提示できれば、説得力が増します。導入によって得られるメリットや効果を数値化して伝え、導入後の状態をイメージしやすくすれば、営業の成果が出やすくなるでしょう。
中長期的なフォローで信頼関係を構築する
無形商材の営業を成功させたいのであれば、中長期的なフォローで信頼関係を構築することも意識しましょう。
無形商材は効果がわかりにくいため、実際に利用してみて結果が出るまで、顧客が不安を抱え続けます。そのため、信頼関係が構築できていないと、どんな提案をしても受け入れてもらいにくいのです。
短期的な売上や実績に捉われると信頼関係が築けないので、定期的に接点をもちつつ時間をかけて信頼関係を構築し、話を聞いてもらうための環境を整えましょう。
無形商材の営業を成功させるポイント
無形商材の営業を成功させるには、顧客のニーズや課題を把握したり、成功事例を提示したりすることが大切です。それ以外にも、無形商材の営業を成功させるために、押さえておきたいポイントがあります。
受注確度を高める
無形商材の営業では、有形商材よりも受注角度を高めるための工夫が必要です。受注確度とは、営業活動によって自社の商品やサービスを購入、契約してもらえるかどうかの確率、可能性を指します。
受注確度を高めるには、顧客に対して以下を提示し、受注に必要な「合意と確保」ができた状態に近づけなくてはなりません。
・予算
・時間
・人的リソース
・ベネフィット（顧客が得られる価値、効果）
・モチベーション
・信頼
顧客から引き出した課題やニーズに対し、どんな価値を与えられるか、そのためにどれくらいの時間や予算が必要になるのかなどを具体的に伝え、信頼を積み重ねましょう。
質の高いリスト精査を行う
無形商材の営業において受注確度を高めることは重要ですが、見込みの薄い顧客に対してアプローチを続けるのは非効率です。
効率的に営業の成果を上げるためにも、顧客リストを作成、精査して受注確度が高い顧客を洗い出し、見込みが高い顧客に優先的にアプローチするようにしましょう。
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まとめ
目に見えない、触れない無形商材は、提案の自由度が高い、効果が示しづらいなどの理由から営業の難易度が上がります。
無形商材の営業を成功させたいのであれば、顧客の課題やニーズを把握することを徹底し、成功事例を示すなどして説得力を高めることが大切です。