飛び込み営業の効率が悪いといわれる理由
飛び込み営業とはアウトバウンド営業と呼ばれる方法のひとつで、企業側から顧客へコンタクトを取り、販路開拓につなげることです。営業の基本的な手法ですが、アポを取らずに個人や法人を訪問して営業を行うため、一般的に効率が悪いといわれています。
飛び込み営業の効率が悪いといわれる理由は、主に以下の3つがあげられます。
・移動に時間やコストがかかる
・成果につながりにくい
・営業パーソンへの負担が大きい
それぞれの理由について、詳しく解説していきます。
移動に時間やコストがかかる
飛び込み営業は個人宅や法人のオフィスに直接訪問する必要があります。営業に向かうための移動時間や交通費の発生は避けられません。公共交通機関を利用せず、会社所有の自動車を使用するとしても、ガソリン代は発生します。
仮にアポを取ったうえで営業に出発するとしても、予定している訪問先のすべてが近隣エリアに集中しているとは限らないでしょう。場合によっては1件1件の距離が離れており、時間のほとんどを移動に費やすリスクもあります。
移動時間と交通費のどちらかを意識すると、1日あたりに入れられるアポや訪問できる件数は限られます。
成果につながりにくい
移動時間や交通費を度外視しても、飛び込み営業の効率が各段に向上する可能性は低いでしょう。その理由は、訪問しても必ず成果につながるとは限らないからです。営業先を訪問するまで、自社の商品やサービスに興味をもってくれるか分からず、見込みが薄い顧客のところに訪問してしまう可能性があります。
また、相手の状況が分からない点も成果につながりにくい理由になります。相手がどんなことに不便を感じているのか理解したうえでアポを取ることができれば、あらかじめ需要が期待できる商品やサービスを中心にプレゼンできます。しかしそれが分からなければ、相手の状況に合わせた営業トークができないかもしれません。
需要を把握しない状態での営業は受注のチャンスを逃すだけではなく、誰に対しても同じ営業トークになってしまうため、営業パーソンの経験にもつながらないでしょう。
営業パーソンへの負担が大きい
飛び込み営業は、営業パーソンひとりあたりの負担が大きくなりやすい方法です。アポなしの場合は門前払いされるケースが多く、仮にアポを入れようとしても、ほとんどの顧客から訪問自体を断られてしまいます。
本人のやり方に問題がなくても断られることが多いため、営業パーソンは肉体的にも精神的にも大きな負担を強いられる場合があります。成約率の低い状況が続けば、疲弊する一方でしょう。
精神面の消耗によって仕事の効率がさらに悪くなったり、最悪の場合は離職につながったりする可能性も考えられます。1日中アポの架電や訪問を繰り返しても、労力に見合った成果を得にくいため、自身の負担になっていないかどうか注意を払うことが必要です。
飛び込み営業を効率良くするコツ
営業の基本である飛び込み営業を繰り返すことで、経験につながるメリットもあります。しかし負担の大きい状況が続けば、営業パーソンが慢性的な疲弊に悩まされ、さらに成果が出にくくなる可能性も考えられます。
一般的に効率が悪いといわれる飛び込み営業の成果率を向上させるためには、次のとおりふたつの工夫が必要です。
空き時間を有効活用する
飛び込み営業は、コミュニケーション能力が高ければ成果につながりやすいとは限りません。失敗を参考に、空き時間でトークの見直しを行いましょう。たとえば商品やサービスの魅力を最大限に伝えようと、最初から営業トークに時間をかけたり分厚い資料を渡したりしていないでしょうか。
1回目の営業で受注できるとは思わず、まずは自社の商品やサービスに興味をもってもらうことが重要です。簡単に目を通せる1～2枚程度の資料に要点をまとめ、初回の訪問は簡潔なトークで終えられるように工夫すると、自社への興味につながりやすくなります。
また、複数件を回るときは効率の良い交通手段やルートの見直しも効率を上げるポイントです。訪問する順番を変えたり、場合によっては公共交通機関を利用したりと移動そのものを見直すことで、飛び込み営業の肝でもある訪問件数を増やすことができます。
訪問するルートを明確にする
訪問するルートは、あらかじめ決めておくと効率良く回れるようになります。移動ルートに沿って営業リストを作成するほか、訪問先の営業時間や忙しい時間帯を視野に入れてルートを決めることも重要です。複数の営業パーソンが飛び込み営業を任されている場合は、互いにエリアやルート、訪問先を共有することで営業が重複する失敗も避けられます。
自社の商品やサービスに興味をもってくれそうな顧客が多いエリアや、見込み顧客をリサーチして営業リストに反映しておくと、より飛び込み営業の精度が向上します。
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まとめ
飛び込み営業は、営業パーソンの経験を積むことができる一方で、やり方を間違えると業務効率の低下や担当者の早期離職が起こりかねない方法です。手あたり次第に営業をかけるのではなく、まずは営業トークやルートの見直しを行ったり、ツールを活用したりと業務の効率化をはかる必要があります。
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