潜在顧客とは？顕在顧客や見込み顧客との違い
顧客は購買に至る可能性や、過去のやり取りなどをもとに、以下の三段階に分けられます。
・潜在顧客
・顕在顧客
・見込み顧客
まずは、それぞれの違いを見ていきましょう。
潜在顧客は自社の商品・サービスを知らない層
潜在顧客とは、自社の商品やサービスを知らない層のことです。まだ自分のニーズに気付いていない層も含まれています。
一見すると購買につながらないように思えますが、商品やサービスを知ることでニーズが明確になれば、見込み顧客へ昇格する可能性があります。そのため購買に至るには、まず自社の商品やサービスの存在を知ってもらう施策から始めることになります。
顕在顧客はきっかけがあれば成約の可能性がある層
顕在顧客は、自身のニーズを理解しており購買の可能性がある層です。このとき、自社の商品やサービスはまだ知らないものの、「きっかけがあれば購買する」状態にあります。
潜在顧客と見込み顧客の中間に位置する層です。たとえば「悩みはあるが、自分のニーズはまだ自覚していない」場合や、「自社の商品やサービスを知っている」場合は顕在顧客には該当しません。
見込み顧客は最も成約の可能性が高い層
見込み顧客は、もっとも成約の可能性が高い層です。自社の商品やサービスを知っており、興味関心が高まっているため、適切なアプローチをすると購買が期待できます。
見込み顧客は、興味関心の高さや購買の可能性を目安に、初期～後期と3つの段階に分けられます。初期は「興味関心がある」程度ですが、中期になると「比較検討を行う」段階に変化し、商談や相談に発展するケースもあります。さらに後期となれば、商品やサービスの購入を予定している状態です。
潜在顧客を見込み顧客へ育てるための営業方法
より多くのターゲットを獲得するためには、潜在顧客を取り込むことが重要です。潜在顧客を見込み顧客に育てるには、まず自社の存在を知ってもらうことから始めます。
ただし基本的な情報を知ってもらうだけでは、見込み顧客へ成長するとは限りません。潜在顧客を見込み顧客へ育てるために必要な、3つのステップを紹介します。
潜在顧客に自身の問題やニーズを自覚してもらう
不特定多数にアプローチするのではなく、自社の商品やサービスを売り込みたい層を明確にしたうえで、見込み顧客へ育てたい潜在顧客を絞り込みます。潜在顧客のターゲティングができたら、彼らが抱えていそうな課題の中で、解決に役立ちそうな自社の商品やサービスを特定しましょう。
単純に課題を提起しただけでは、潜在顧客の興味を引けない場合があります。自分自身で問題やニーズに気付いていない相手には、「こんな悩みはないか」と具体例をあげて気付いてもらう方法も効果的です。
潜在顧客の状況を理解し、相手にとって最適な訴求内容を選んで「意識付け」を行います。
最適なアプローチ方法を見つける
問題やニーズに気付いてもらうだけではなく、気付いた後に自社の商品やサービスへ興味をもってもらうためには、アプローチ方法も変える工夫が必要です。想定したターゲットに合ったアプローチ方法を選びましょう。
マーケティングで活用できるアプローチ方法は、以下にあげる6つが一般的です。
オウンドメディア
企業サイトなど自社メディア全般がオウンドメディアに該当します。SNSや動画サイトと連携させるなど自由に運用でき、コンセプトをダイレクトに落とし込めるメリットがあるため、ブランディングやファン獲得に最適です。
SNS
短い文章や動画、画像を瞬時に共有できるSNSの多くは、企業アカウントの作成が可能です。無料かつ手軽に始められるうえ、運用方法次第で長期的なファンの育成や囲い込みができます。
Web広告
Web広告はリスティングやSNS、動画などさまざまな手法があります。予算やターゲットに合わせて、手法やプラットフォームを選べることが大きなメリットです。
ダイレクトマーケティング
電話やFAX、DMなどを活用して、潜在顧客にダイレクトマーケティングを行う方法もあげられます。1件ずつの対応となると多くの工数がかかりますが、直接コミュニケーションが取れるため、返信率など効果検証しながらPDCAサイクルを回すことができます。間接的な手法と比べて、一定の効果が期待できるマーケティングの代表的な手法です。
セミナーや展示会
セミナーや展示会は、開催するテーマであらかじめターゲット層を絞り込むことができます。参加者はすでにテーマに対する強い興味を持っていることが多く、潜在顧客の発見から自社の認知度向上、見込み顧客の獲得までスムーズに行える可能性があります。
プレスリリース
新聞や雑誌、ニュースサイトで取り上げてもらう方法がプレスリリースです。マスメディアに取り上げられることで、自社では発見できなかった潜在顧客にもアプローチでき、認知度が向上しやすくなります。
目標値を設定しておく
潜在顧客を見込み顧客に育てるためのアプローチは、即座に効果が実感できるとは限りません。長期的な見通しを立て、アプローチが成功したか、成功が期待できるか判断できるようあらかじめ期限と目標値を設定しておきましょう。
目標値は以下のとおり、さまざまな視点で設定できます。
・サイトへのアクセス数
・お問い合わせ件数
・見積もり依頼件数
・メンバー登録者数
・商品やサービスの購買数
アプローチの目的（何のためにそのアプローチ方法を選んだのか）をもとにKPIを設定すると、定量的な効果測定となります。
顧客情報の管理を徹底する
これまでに紹介してきたアプローチ方法の数々を効果的に実践するためには、潜在顧客や見込み顧客の状態把握、ひいては営業の進捗共有が欠かせません。営業担当が適切にアプローチできるよう、電話番号などの基本情報も常に正しく最新のものである必要があります。
顧客情報の管理を徹底するよう、社員一人ひとりが心掛けましょう。顧客管理システムを使うなど、常に最新の顧客情報を関係者全員が共有できる環境を作ることも重要です。
顧客リスト作成には「リストクラスター」がおすすめ
潜在顧客や顕在顧客、見込み顧客をそれぞれ見極め、適切な方法でアプローチするためには、リアルタイムで情報共有できるツールの活用がおすすめです。これからアプローチを開始する潜在顧客の情報をリストアップするなら、「リストクラスター」はいかがでしょうか。
リストクラスターはWeb上で公開されている最新の企業情報を自動収集し、リスト化してくれるため、情報更新の手間が軽減されます。収集する情報は企業が公開しているものに限られているため、違法な情報を入手する心配はありません。
検索機能を利用すれば、必要なデータのみを絞り込んでオリジナルのリストを作成することも可能性です。
また、営業活動履歴も残せるため、単純なリストとしてだけではなく、営業進捗の管理ツールとして活用できます。営業コスト削減のほか、業務効率化にもお役立ていただけます。
まとめ
潜在顧客は自社の商品やサービスを認識していない層をさすため、購買につながりにくいイメージがあります。しかし、顧客が抱えている問題やニーズを認識させるアプローチを行えば、見込み客に育てることもできます。
まずは自社のターゲットに合ったアプローチ方法を考え、取り扱う商品やサービスを認識してもらうことから始めましょう。潜在顧客のリストアップや営業活動の進捗管理なら、「リストクラスター」をご活用ください。