営業に重要な見込み客とは？
効率良く営業活動を行うためには、購買が期待できるかどうかを見極めることが重要です。
営業では、積極的にアプローチしても話を聞いてもらえないことがあります。それどころか「営業がしつこい会社」と悪いイメージをもたれてしまうこともあるかもしれません。
一方で、同じ対応でも相手に好印象をもってもらい、購入につながることもあります。この違いは、相手が見込み客であるかどうかにあります。
見込み客とは
見込み客とは、自身のニーズや課題を認識しており、解決する方法として商品やサービスを認知している層のことです。積極的に課題解決を検討しているため、いずれは商品購入やサービス利用に至る可能性があります。
すでに商談や資料請求を行うなど、なんらかのアクションを起こしているケースも含みます。
見込み客と潜在顧客の違い
見込み客と区別しなければならない層が、潜在顧客です。
潜在顧客は自社商品やサービスに興味をもつ前の段階にいる層のことで、自身のニーズや課題を認識していない顧客をさします。
見込み客は、ニーズや課題が明確であり、商品購入やサービス利用を前向きに検討しています。疑問点や知りたいこともはっきりしているため、商談も積極的に応じてもらえる可能性が高いでしょう。購買に直結しやすいことから、なんとしても失注は避けたい顧客です。
しかし、潜在顧客はまだニーズをはっきりと自覚しておらず、商品やサービスも認知していないため、見込み客と同じアプローチをしても購入に結び付きにくい点があります。
見込み客がいわゆる「今すぐ客」であれば、潜在顧客は「そのうち客」といえるでしょう。
また、見込み顧客の前段階となる「顕在顧客」も存在します。
具体的な違いについてはこちらの記事でも詳しく説明していますのでご参考にしてください。
潜在顧客を見込み顧客へ成長させる営業のコツ
見込み客の購入につなげる営業方法の3つのポイント
見込み客が購入につながりやすいといっても、実際にはまだ購入に至っていない状態です。中には競合他社と比較して悩んでいる人もいるでしょう。
「見込み客」と大まかに区別するよりも、さらにこまかく分けて「より見込みの強い顧客」へ効率良く営業をかけて、購入につなげることが大切です。
では、どのように見込み度の高い顧客を区別するのか、営業における3つのポイントを紹介します。
1.見込み客を見極める
見込み客だと思っていても、実際には購入の意思がない場合もあります。営業しても購入には結び付かず、コストや時間を無駄にしてしまうでしょう。本来なら契約できていた見込み客側の案件を失注してしまうリスクも考えられます。
営業にかけられるコストや時間を有効活用するためには、まずは本当に見込み客なのかを見極め、積極的にアプローチする相手を絞り込むことが重要です。
見込み客を見極めるときは、以下の3点を基準に区別していきましょう。
・自社との相性が良いか
・商談はどこまで進んでいるか
・緊急度や需要度は高いか
自社や担当者と相性の良くない顧客は、営業をかけても購入に至る可能性は低いでしょう。年齢や性別のほか、コミュニケーションの取り方や言葉選びなど、お互いの相性を決める要素はいくつかあります。
商談の進捗や反応も見極めポイントとなります。商談の進み具合によっては、見込み度が以下のように変わります。
申込書をすでに回収している顧客と、商品やサービスが課題解決に効果的だと認知されている程度の顧客では、前者のほうが優先度は高くなります。
2.見込み客を育てる
緊急度や需要度が高くなくても、商談をしているうちに信頼関係が生まれ、契約に至ることがあります。商談まで進む一方で最終的に「検討してみます」で断られることが多い場合は、見込み客を育てることから始めてみましょう。
商談の結果、断られそうになったときは、以下の4つのステップで自社や商品、サービスへのニーズを高めます。
・なぜ検討したいと思ったのか聞く
・顧客の懸念に寄り添う
・顧客の懸念を解決できる提案をする
・具体例で購入に明確な理由付けを行う
検討する理由に料金面をあげられたら、「たしかに高額な買い物は慎重になりますよね」と共感しつつ、価格が適正だと感じてもらえるような解説や提案をしましょう。
また、ヒアリングで顧客の懸念を深掘りし、解決できる提案をすることで、購入に明確な理由付けも行えます。
「費用がないから」などすぐに商談が終わりそうな返事でも、カード払いや分割払いなど顧客が無理なく支払える方法を一緒に模索することで、契約につながる可能性があります。
3.見込み客をリスト化する
効率良く見込み客を見極めたり育てたりするためには、見込み客情報の収集および顧客リストの作成が欠かせません。
情報収集の主な方法は、以下の3つです。
・メール営業や電話営業を行う
・展示会などを利用する
・自社ホームページを利用する
メール営業や電話営業はコストを抑えられるメリットがある一方で、見込み客以外の層にも時間を割いてしまうおそれがあります。ある程度ターゲットを絞りたいときは、展示会など一定の興味をもっている層が集まる場や、自社ホームページの問い合わせフォームを利用しましょう。
情報収集をしつつ、実際に営業をかけてみて反応が良い場合は、見込み客としての具体的なアプローチへ切り替えます。最初の情報収集段階から顧客リストを作成しておくと、見込み度で顧客情報を整理でき、最終的に反応が良かった見込み客のみに集中して営業できます。
見込み客の情報収集には「リストクラスター」がおすすめ
「リストクラスター」は、見込み客を効率良く見つけられる顧客リスト自動作成ツールです。リストクラスターでは800万件のデータベースにくわえ、Web上で正式に公開されている企業情報から、キーワードや職種、エリアなどの条件で絞り込み、独自のリストを作成できます。
データは自動更新され、莫大な情報を最新の状態で保つことが可能です。担当者の営業活動履歴を蓄積できるほか、集めた情報を高精度のセールスマネジメントツールで精査できる機能も搭載しています。
リアルタイムな進捗確認ができ、アプローチ漏れなどの失敗を防いだり、チーム全体の業務効率化につながったりと、営業活動のコスト削減にも役立ちます。
まとめ
見込み客とは、自社の商品やサービスを知っており、営業方法によっては実際の購入につながる層のことです。購入に至る可能性が高いため失注は避けたい相手ですが、中には購入意思がないケースもあり、営業担当者には見込み客の見極めが求められます。
見込み客の情報収集や営業進捗の共有は、営業支援ツール「リストクラスター」の活用がおすすめです。データベースの機能だけではなく、チームメンバー同士の情報共有など、業務効率化にも役立ちます。