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セールステックとは何を指すのか？
セールステックとは「sales（営業）」と「technology（技術）」を掛け合わせて生まれた造語です。特定の機能やソフトウェアを指すわけではなく、関連するツールの総称として使われています。
営業活動の効率化とそれを達成する技術のこと
セールステックは「顧客管理」や「営業支援」など、プロセスに応じてITツールを使い分けます。例えば、これまで顧客帳簿やExcelで管理していた情報をツール上に集約し、社内で情報共有しやすくするセールステックが存在します。
また、顧客のステータスに応じて半自動でセールス文章を送信するツールや、趣味・趣向に合わせておすすめ商品をアナウンスしてくれるツールもあります。現場や用途によって、導入するツールや使い道はさまざまです。
セールステックを構成する7つの基本的なカテゴリ
セールステックは、下記の7つにグループ分けできます。
・カスタマーサポートツール（Customer Support）
・インテリジェンス・解析ツール（Intelligence & Analytics）
・顧客関係管理ツール（General CRM）
・顧客体験ツール（Customer Experience）
・コンタクト・コミュニケーションツール（Contact & Communication）
・人材開発・コーチングツール（People Development & Coaching）
複数の性質を持ち合わせる総合型のセールステックもあり、用途や課題に合わせて使い分けることが重要です。また、継続的に運用することを考えると、サポート力や月額利用料などのランニングコストも視野に入れて選ぶ必要があります。
例えばリピーターの獲得や顧客満足度に課題を抱えている企業の場合、カスタマーサポートツールを使ってファンの構築に注力する必要があります。
反対に、業界に新規参入したばかりで十分なデータやナレッジを蓄積できていない場合、営業加速ツールを使ってリード客を増やさなくてはなりません。
コンタクト・コミュニケーションツールを使ってストレスフリーな営業活動をすることも重要です。
まずは、自社に合ったセールステックがどれか、現状に沿って検討してみましょう。
セールステックが注目されている4つの理由
セールステックは、今や業種を問わず多くの企業から注目を集めています。セールステックが注目されている理由として、下記4つが挙げられます。
・営業職の人材不足
・技術革新の訪れ
・新型コロナウイルスの影響
・顧客ごとにフィットしたアプローチの追求
少子高齢化に伴う労働力人口不足にともない、より短時間で効率的に働けるようにする施策がどの業種・職種にも求められるようになりました。そのため、これまでどおりの用事がなくてもこまめに営業先へ挨拶に行くなどの「足で稼ぐ営業」ができなくなっています。
また、新型コロナウイルス感染症対策や働き方改革にともない、遠隔でも営業活動ができるクラウド型ツールおよびSaaSのニーズが拡大しているのもポイントです。
「飛び込み訪問しようと思っても担当者がオフィスにいない」「手作業でデータを処理・分析するのは限界がある」と感じる方も多いのではないでしょうか。だからこそ、セールテックを用いて効率的に営業活動をしていくことが急務とされているのです。
加えて、顧客のニーズが多様化し、個別のアプローチが求められるようになったこともセールステックに注目が集まる要因となっています。より高い精度で契約やコンバージョンに至るためにも、セールステックを有効活用していきましょう。
【セールステック】導入によってセールスに生じる変化
セールステックを導入することにより、まず業務効率の向上が期待できます。遠隔で営業活動できるようになれば、移動のための時間を短縮しやすく、より短時間で多くの顧客にアプローチできます。
時間に余裕ができれば、綿密なマーケティング戦略の設計ができるようになったり、製造部門に密なフィードバックができたり、多くのメリットが得られることもポイントです。
また、時間・場所を選ばず営業職として働けるようになったことで、人材獲得に有利とする見方も増えました。人手不足に悩まされているときこそ、セールステックを導入するメリットがあるといえます。
セールステックの導入時に営業担当者に求められること
セールステックは営業活動を効率化できますが、ツールにばかり頼っていては本来期待している効果は発揮されません。ツールを使いつつ、数字や結果をどう判断するかが重要になるので、あらかじめ覚えておきましょう。
下記では、セールステック導入時に営業担当者が求められることを解説します。
セールステック導入が自社のどのような課題に響くかイメージしながら、検討を重ねることがポイントです。
数字やデータに基づく適切な判断力
まずは、数字やデータに基づく適切な判断力が重要です。セールステックにはさまざまなデータが蓄積されますが、どのデータを活用すれば有益か考え、実際の行動に紐づけるには人の力が必要です。
また、数字が今後どう変化していくか予測を立てて準備したり、収集するデータを選定したりするのも営業担当者です。
一方、数字の処理能力や判断能力がないと「セールステックを使いこなせない」ということになりかねません。宝の持ち腐れにならないよう、適切な判断力を身につけることが重要です。
新しいツールや手法への対応力
セールステックを使いこなすには、ITツールへの対応力が求められます。最新技術を搭載したツールを抵抗なく試したり、「まずはやってみよう」という考えで試行錯誤したりすることが重要です。
一方、「知らないから試せない」と今までのやり方に固執してしまうと、セールステックを導入しても機能を活用するのは難しくなります。
まずは、自社に合ったセールステックを選定し、早い段階で慣れていきましょう。その後はCRMやSFAなど関連するツールにも波及させ、使い勝手をよくしていくのがポイントです。
コミュニケーション能力
セールステックはあくまでもツールのひとつであり、クライアントや顧客と直接会話をするのは営業担当者の役割です。そのため、コミュニケーション能力やヒアリング能力が必須であることは従来と変わりません。
特に近年は、営業手法が多様化しつつあります。対面で商談することもあれば、オンラインで商談したりメールやチャットなどテキストコミュニケーションをしたりすることも増えています。
状況に応じた最適なコミュニケーションをすること、リード客・既存客ともに良好な関係性を構築していくことを意識してみましょう。なかにはデータよりも営業担当者の人柄を重視する企業も存在します。
セールステックだけに依存することなく、人間味のあるコミュニケーションをすることも大切です。
まとめ
セールステックは時代や顧客のニーズに合わせて生まれたツールであり、業務効率化・生産性向上などさまざまなメリットをもたらします。
一方で、セールステックばかりに頼っていると理屈っぽい営業活動になりやすい懸念があります。信頼性の構築や人柄の評価につながらないケースもあるので、活用方法には注意しましょう。
まずは自社に合ったセールステックを導入すること、そのうえで機能を最大限使いこなしながら営業担当者ならではのコミュニケーションを取ることが重要です。