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営業代行をクロージングまで依頼するメリット
クロージングまで依頼できる営業代行会社を選ぶメリットは多くあります。ここでは、営業代行会社を選ぶメリットを3つ紹介します。
営業人材にかかるコストを変動費化できる
営業社員ひとりを雇うには多くのコストがかかります。人件費だけでなく、採用にいたるまでの時間や貸与するパソコン、携帯電話など、細かな経費も含めてコストは膨大です。
一方、営業代行サービスを利用することで必要最小限のコストに抑えられます。また、浮いたコストは事業活動に関わる費用に充てられます。
特に営業が必要のないときは依頼しなければコストは発生しません。必要なときにだけ集中して依頼すれば、効率良く営業活動を行えると言えます。
営業力の高い人材に任せることができる
営業社員ひとり営業は企業の利益に直結する重要な仕事です。営業で成果を得られなければ企業の存続も厳しくなるため、高い営業力をもった人材は欠かせません。
営業代行サービスは、営業力に特化したプロフェッショナルが在籍しています。豊富な営業の経験やノウハウを有しているため、依頼することで企業にとって満足のいく成果を得られやすいのがメリットです。
自社で営業の社員を一から育てるのは時間もかかりますし、教育コストもかかります。また営業職は「ノルマが達成できない」「体力的にハード」といった理由からすぐに退職してしまう人が多い傾向です。
社員教育の途中で退職してしまうと、教育コストも回収できないでしょう。
受注したときのみ費用を払えば良い
営業代行サービスの料金体系には大きく分けて、「固定報酬型」「成果報酬型」の2種類があります。
固定報酬型は、固定の報酬額を毎月営業代行会社に支払う料金形態です。基本的に営業活動の成果やフィードバックも固定料金の中に含まれています。
固定報酬型は費用の変動がないため、予算を組みやすいのがメリットです。しかし、成果が得られなかった場合にも費用が発生する点がデメリットとして挙げられます。
成果報酬型は、受注したときや成果が発生したときだけ報酬を支払う料金形態です。成果が出た場合のみ報酬が発生するため、余計な費用がかからないのがメリットとして挙げられます。
しかし、固定報酬型と比べると成果報酬の金額が高めに設定されているケースがあるため、成果が得られやすい商材を扱う場合には費用が多くかかる可能性もあるでしょう。
どちらの料金形態が適しているかは企業によって異なるため一概には言えませんが、コストパフォーマンスを求めるのであれば成果報酬型がおすすめです。
営業代行にクロージングまで依頼するデメリット
営業代行に依頼するメリットは多くありますが、いくつかのポイントに気をつけなければなりません。ここでは、営業代行にクロージングまで依頼するデメリットをご紹介します。
クロージングは難易度が高く商材が限られる
営業活動のなかでもクロージングは難易度が高く、支払う報酬が高くなりがちです。また、営業代行を謳っている会社でも、クロージングまで結果が出せないケースがあります。扱う商材によっては営業代行実績がないこともありますので、依頼する会社は慎重に選びましょう。
そのほか、高度な専門知識や技術を必要とする企業の場合は、営業代行との相性が悪い可能性もあるため注意が必要です。
営業活動が見えにくい
営業活動を委託する都合上、クロージングするまでの過程が見えにくい可能性があります。クレームが発生しても対応が遅れてしまい、自社のイメージが低下するリスクも考えられます。そのため、業務内容を細かく共有してくれる会社や、密なコミュニケーションが取れる会社を選びましょう。定期的に営業レポートの提出を求めることも大切です。
営業代行会社への依存度が高くなる
自社の売上が営業代行会社へ依存しやすくなることもデメリットです。特に、クロージングまで代行した場合、営業代行を利用しなくなった途端に売上が下がる可能性があります。長期的に利用しすぎると、営業の内製化が進まなかったり、費用がかさんだりします。将来的な自走を考えているのであれば、営業ノウハウを社内で蓄積する体制づくりをしていきましょう。
営業代行会社の料金体系と費用相場]
営業代行会社を選ぶ基準として、クロージングまで依頼できるのかだけでなく、相場と比較して適切な費用なのかも確認しましょう。ここでは、料金体系と費用相場についてご紹介します。
固定報酬型
固定報酬型とは、毎月一定額の報酬を営業代行会社に支払う料金体系です。クロージングまで依頼して、受注したかどうかに関係なく報酬が発生するのが特徴です。事前にどの程度の費用がかかるのか把握できるため、決められた予算内で収めたい場合に適しています。
費用相場は、営業一人あたり月50〜60万円（日当2.5〜3万円）となっています。扱う商材の専門性によっては営業一人あたり月100万円近くになるなど、相場よりも高くなるケースがあります。
営業代行会社に丸投げすることなく、費用と成果が見合っているのかを確認しましょう。
成果報酬型
成果報酬型とは、営業代行会社があげた成果に対して報酬を支払う料金体系です。クロージングまで依頼していた場合、受注に対する成果として報酬を支払います。成果が出ない場合は報酬を支払う必要がないため、固定報酬型とは違って無駄な費用がかかることはありません。
その分、成果あたりの報酬が高めに設定されているのが特徴です。費用相場は、1アポイントメントあたり1.5～2万円、クロージングまで依頼する場合は売上の30～50％となっています。
一方で、成果をあげるために強引な営業が行われるケースも少なくありません。受注しても自社イメージが低下するリスクがあるため、導入実績や口コミなどを参考に信頼できる営業代行会社かどうか確認しておきましょう。
クロージングまで依頼できる営業代行会社を選ぶ際のポイント
営業代行会社にもそれぞれ特徴があるため、選び方を知っておくことが大切です。ここでは、クロージングまで依頼できる営業代行会社を選ぶ際のポイントを3つ紹介します。
自社が開拓したい地域に対応しているか
営業代行会社によって対応地域は異なります。まずは自社が開拓したい地域を明確にし、営業代行会社がそのエリアに対応しているか確認しましょう。
全国対応している営業代行会社であれば、自社の拠点がなくても幅広い地域に販路拡大できます。また、営業代行会社が得意とする地域かどうかも確認しておくと良いでしょう。
過去に近い業種で実績があるか
豊富な実績があるかどうかも重要なポイントです。実績の少ない会社に頼んでも、満足のいく成果が得られない可能性があります。実績が豊富にあれば、経験やノウハウも熟知しており、安心して任せられるでしょう。
また、自社と近い業種で実績があるかどうかも大切です。自社と近い業種で実績が多ければ、その分野の営業が得意であることが分かります。
出張対応など、業務内容に幅があるか
営業代行会社によってサービスの範囲は異なります。「遠方への出張対応」「リモート対応」など、依頼したいサービスに対応しているかも確認しましょう。また、料金プランも自社の予算に合っているか確認しておくことをおすすめします。
まとめ
営業代行会社に依頼することで、人件費を削減できるほか、営業力の高い人材に営業を任せられるメリットがあります。クロージングまで任せることで、企業の利益も向上するでしょう。
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