スタートアップ企業が営業代行を利用するメリット
忙しいスタートアップ企業が営業代行を利用することには、さまざまなメリットがあります。
営業代行を利用する前には、導入目的を明確にすることが欠かせません。営業代行を利用 して、自社の課題が解決できそうか考えてみましょう。
ここではスタートアップ企業が営業代行を利用するメリットについて解説いたします。
人手不足を解消できる
営業代行により、即戦力の人材を確保できる点は最大のメリットでしょう。
営業活動では戦略の立案から資料作成、ターゲット選定、商談やアフターフォローまで、膨大な業務が発生します。忙しく人手が足りないスタートアップ企業では、営業活動にそこまでのリソースを割けないことも多いものです。
営業代行を利用すれば、アウトソーシングする業務の工数分を確保できるため、少ない人数でも商談や顧客とのコミュニケーションといった利益に直結する業務に時間をあてることが可能です。
人材の育成コストを削減できる
育成コストの削減を図れることもメリットのひとつです。効果的な営業活動を行うには、営業活動に注力させるだけでなく、営業担当者を育成したり、PDCAサイクルを回して営業のノウハウを蓄積したりする必要があります。
営業担当者の育成やノウハウの蓄積には、膨大な手間と時間がかかるものです。特に新人の営業担当者に関しては、営業活動のやり方がまったくわからないため、非効率な方法で進めてしまう可能性があります。とはいえ、人手が足りないスタートアップ企業では、新人の教育に力を入れる営業担当者を確保するのは難しいでしょう。
営業代行会社によっては、豊富な経験のあるプロ人材からノウハウをレクチャーしてもらうことも可能です。教育に力を入れたい、自社の営業スキルを底上げしたいというスタートアップ企業には大きなメリットです。
ランニングコストが低い
ランニングコストが低いことも、スタートアップ企業が営業代行を利用するメリットです。
営業活動を自社で行う場合、人件費や交通費、教育研究費、ツールの導入費など、何かとコストがかかります。資金に余裕がないスタートアップ企業では、こうしたコストが負担になることもあるでしょう。
対して、営業代行は完全成果報酬型を採用しており、結果が出ない限りはコストがかからないことが多いのです。アポイントメント1件あたり1万5,000円～2万円程度が相場と、それほど高くはないので、スタートアップ企業でも利用しやすいでしょう。
ただし、会社の契約形態次第では、毎月決まった費用を支払わなくてはいけない場合もあります。その場合は、成果がみられないと費用対効果が悪く、ランニングコストが大きな負担となってしまうので注意しましょう。
月額制のサービスを利用するのであれば、こまめに成果を確認し、不十分であれば契約打ち切りを検討することも大切です。
新規顧客開拓の可能性がある
スタートアップ企業が営業代行を利用すると、新規顧客が開拓できる可能性があることもメリットのひとつです。
営業代行の営業担当者は、事前に依頼主の事業背景や商材についてしっかり調べたうえで、営業活動をはじめます。
そうして経験豊富な第三者が事業や商材を見ることで、自社では想定していなかった売り込み先が見つかることがあるのです。
自社の営業担当者は客観的な視点が不足している場合があります。商材についての知識は豊富だとしても、セールスポイントに気付けない場合があるのです。そのため、アプローチ方法に偏りができてしまい、新規顧客が開拓できないケースは多いです。
これまでの取引実績のない業界や企業など、思わぬところで商材のニーズがある可能性もあるでしょう。そういったチャンスに気付けるのも営業代行の魅力です。
営業ノウハウを吸収できる
スタートアップ企業が営業代行を利用すると、営業ノウハウを吸収できるメリットもあります。営業ノウハウとは、より良い条件で契約を成立させるための交渉スキルやアポを獲得するためのコミュニケーションスキルなどです。
営業スキルは感覚的な部分も多いため、インターネット上の情報や自分の経験だけでは学ぶことが難しいです。営業担当者の育成やスキルの底上げに苦戦する方も多いでしょう。
コンスタントに結果を出せる営業担当者の育成は、事業成長にかかせないものです。しかし、事業開始から日が浅いスタートアップ企業の多くは、営業担当者となる人材も、人材を育成するためのノウハウも不足しています。
経験豊富な営業代行を利用すれば、そこから営業にかかせないノウハウを学べるため、自社でやみくもに進めるよりも効率的にノウハウが蓄積できるのです。営業担当者の育成にリソースを割けない場合は、育成サポートを外注する手もあります。
営業方法を最適化できる
営業代行を利用すると、営業プロセスや手法など、営業戦略の見直しを行ってくれます。現在のリソースや販売目標に応じて、最適な営業方法が構築できるのも大きなメリットです。
特に、業務が属人化して分業ができていない場合は、顧客が増えれば増えるほど担当者の負担が大きくなってしまいます。顧客情報も共有不足になりがちで、引き継ぎ体制が不十分だと営業の質が落ちてしまうでしょう。
営業代行をとおして、このような営業課題が見つかった場合は、最適な解決策を提案してくれます。情報共有のツールを導入したり、引き継ぎ体制を強化したりなど、営業活動のインフラを築く機会にもなるでしょう。
スタートアップ企業が営業代行を利用するデメリット
スタートアップ企業が営業代行を利用する前に知っておきたいデメリットもいくつかあります。
営業活動が不透明になりやすい
スタートアップ企業が営業代行を利用するデメリットのひとつが、営業活動が不透明になりやすいことです。
営業代行に営業活動を委託した場合、業務の管理は営業代行会社が行います。すると、営業代行会社に聞かないと活動内容や進捗状況などがわからなくなるため、状況の把握や業務の管理が難しくなります。
営業の内製化が進まない
営業の内製化が進まないことも、スタートアップ企業が営業代行を利用するデメリットです。営業代行を利用すると、営業ノウハウを吸収できるメリットがあるとお伝えしました。
しかし、営業代行に営業活動を任せきりにして自社内で何の対応もしないと、営業のノウハウは蓄積できません。
営業代行を利用しつつ内製化を進めておかないと、営業代行の利用をやめた途端に業務が滞って、売上が下がる可能性があります。
アポイントの質が低い場合がある
スタートアップ企業が営業代行を利用することで、アポイントの質が低くなるおそれがあるデメリットもあります。
営業代行の担当者は、担当する企業の事業背景や商材について学び、どのような成果を得たいのかを依頼主とすり合わせたうえで営業活動をはじめます。
しかし、すり合わせが足りないと、事業背景や商材、成果に関して誤解したまま業務を進めてしまうことがあるのです。
成果を「見込み客との商談」としていた場合に、成果を出すことが優先されて確度の低い顧客との商談が増えるなど、思うような結果が得られないこともあります。
営業代行を導入した際の流れ
ここでは、営業代行を導入した後の主な流れについてみていきましょう。
ステップ1.現状を分析する
自社がどのような状況にあるのか把握します。商品の販売状況やサービスの契約状況などのデータを分析し、営業代行会社と共有しましょう。
顧客の状況も重要です。例えば、これまでの顧客数増減の推移や、ターゲット層などについても営業代行会社に伝えておく必要があります。コストや人材不足など課題になっていることも、できる限り共有しておくのが望ましいです。
ステップ2.営業戦略を策定する
現状分析をもとに、目標達成のための営業戦略を企画します。ターゲットや販売目標、期間、営業手法、営業プロセスなど詳細を詰めましょう。
トラブルを避けるために、営業代行を依頼する範囲と自社内で行う範囲を明確にしておくことも重要です。
ステップ3.営業活動を行う
営業代行会社のスタッフが実際に営業活動を開始します。営業の方法は、テレアポ・プレゼン・Webでの集客・外勤訪問などさまざまです。
営業代行会社に任せる範囲も自社の都合で自由に決められます。例えば、テレアポのみ営業代行会社に依頼し、その後の訪問などは自社の社員が行うという具合です。もちろん、アポイントを取るところから訪問営業まで、すべて任せることもできます。
ステップ4.効果検証をする
一定の期間を区切った上で期間ごとに営業の成果・状況が報告されるので、内容を確認します。目標と比べて実際の成果が低かった場合には原因を分析し、営業戦略を適切に見直しましょう。
営業代行会社側だけに営業ノウハウが蓄積されないよう、社内にナレッジとして残っていくよう意識しておくのも大切です。
スタートアップ企業が営業代行を選ぶときのポイント
営業代行によって理想的な成果を得るには、ポイントをおさえて営業代行会社を選ぶことが大切です。
自社同様の商材を扱った実績があるか
営業代行会社を選ぶ際には、自社の商材と同様の商材を扱った実績があるかを確認しましょう。
同じような商材の実績が豊富な営業代行会社には、商材に関する知識はもちろん、自社の顧客が抱える課題への理解や解決方法といったノウハウも蓄積されています。
そのため、思うような成果を得やすくなるのです。営業代行会社が公開している成功事例や、利用者の口コミなどをチェックしてみましょう。
費用対効果を期待できるか
費用対効果を期待できるかどうかも、営業代行を選ぶときに見ておきたいポイントです。スタートアップ企業の多くは、資金に余裕がありません。
無駄なコストをかけないためにも、営業代行を利用することで見込める利益と利用料のバランスを見て、費用対効果が高いかどうかを見極めましょう。
営業代行の費用対効果は「アポイントメントの獲得単価＝総費用÷アポ獲得件数」、受注単価は「総費用÷受注件数」でチェックできます。営業代行の担当者の質やリピート率の高さ、導入実績の多さなども確認しておきましょう。
営業代行の費用について、下記の記事でも詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
＞＞営業代行の費用相場とは？料金体系ごとのメリット・デメリットを比較！
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まとめ
スタートアップ企業が営業代行を利用することには、営業活動が不透明になりやすい、営業の内製化が進まないなどのデメリットがあります。
しかし、うまく活用すれば営業活動を効率化でき、ランニングコストも節約できるなど、さまざまなメリットを得ることが可能です。営業活動にリソースを割けず困っているなら、営業代行の利用を検討してみてはいかがでしょうか。