テレアポリストが枯渇する理由
テレアポリストが枯渇する原因として、下記の2つがあげられます。
BtoBのテレアポはターゲットが少ない
BtoBのテレアポは、ターゲットとなる企業数が限られているため、BtoCと比べて対象が少なくなります。そのため、一定数の企業に架電を続けると、リストが枯渇しやすくなります。
BtoBのテレアポでは、ターゲット企業の選定を慎重に行うことが重要です。ターゲットが少ない状態で同じ企業に繰り返しアプローチすると効果が薄れ、リストの枯渇が進みます。数をこなす営業方法では限界があり、リスト不足に陥ることも少なくありません。
本来のターゲットからずれている
テレアポリストが枯渇してしまうもうひとつの理由は、本来のターゲット層にリーチできていないことです。テレアポでは、ターゲット設定のミスが発生しがちです。
例えば、営業チームがリストにある企業すべてにアプローチをしても、実際にはターゲットとなる企業ではなかったという事態がよく起こります。
テレアポリストが枯渇した場合の対処法
ここでは、テレアポリストが枯渇した際の対処法について解説します。
リストを再確認する
まずは、現在手元にあるリストを再確認しましょう。まだ架電可能な企業が残っている場合があります。例えば、下記のようなケースです。
・電話に出なかった企業
かけ直すことでコンタクトがとれる可能性があります。
・担当者が不在だった企業
再度架電することで新たに接触できるかもしれません。
・かけ忘れていた企業
改めて架電することで、新たなビジネスチャンスが生まれる可能性があります。
このように、既存のリストにも活用できる企業が残っている場合があるため、もう一度確認してみましょう。
新しいリストを作る
もし既存のリストが完全に枯渇してしまった場合、新たなリストを作成する方法を考えましょう。下記の方法を実施すると、効率的にターゲットリストを作成できます。
・Web・SNS検索
自社商材やサービスに関連するキーワードで検索し、ターゲット企業をピックアップしましょう。
・社内の名刺を集める
営業活動で集めた名刺や過去の顧客情報をもとに、新たなリストを作成できます。
・自社サイトを解析する
自社サイトに訪問している企業の情報を収集し、リスト化しましょう。
・セミナーやイベントに参加する
業界のセミナーやイベントに参加し、名刺交換や人脈を通じて新たなリストを獲得できます。
自社の商材に関連する情報源を活用することで、より効果的なリストを作成できます。
リストを購入する
リスト作成に時間やリソースを割けない場合は、リストを購入するのもひとつの手です。市販されているテレアポリストは企業情報が整理されており、手間をかけずに営業先を確保できます。
またリスト作成ツールを活用すれば、より効率的に企業情報を集めることが可能です。例えば、業種・企業規模所在地などの条件を設定し、ターゲットを手軽に作成できます。
専門業者にリスト作成を依頼する
もうひとつの方法として、リスト作成を専門業者に依頼する方法があります。専門業者に依頼すれば、情報収集や重複データの確認などの手間を省き、質の高いリストを入手できます。さらに、業者がターゲットを絞り込むため、無駄な時間を削減することが可能です。
ただし、ターゲット外の企業がリストに含まれる可能性があるため、事前に業者とターゲットの精度をしっかり確認しておくことが重要です。
テレアポリストの枯渇を防ぐ方法
テレアポリストの枯渇は、営業活動における重大な課題となります。リストが枯渇すると、新規顧客との接点が減り、営業成績に悪影響を及ぼす可能性があります。しかし、工夫次第でこの問題を防ぐことは可能です。
最も重要なのは、「顧客を育てる」ことです。新規リストの獲得に頼るのではなく、既存のリストを活用し、長期的な関係を築くことが枯渇を防ぐ鍵となるでしょう。
丁寧に対応する
テレアポでは、数をこなすよりも一件一件の電話対応を大切にしましょう。初回の印象は、その後の関係性に大きく影響するため、好印象を与えることが重要です。例えば、相手の話にしっかり耳を傾け、感謝の気持ちを伝えることで、良い印象を残せます。
また、相手のニーズを理解し、それに基づいた提案をすることで、アポイント獲得につながります。リストが枯渇しがちな時期こそ、丁寧な対応を心がけることで、リストの質を向上させることが可能です。
改めて電話をする
テレアポリストのなかには、一度断られた企業や、まだ決定に至っていない企業、さらには失注した企業も含まれていることがあります。これらの企業に定期的にアプローチすることで、新たなアポイントを獲得できる可能性があります。
特に「検討中」だった企業への再アプローチは効果的です。時間の経過とともに状況が変わり、再び関心を持ってもらえることもあります。
また、失注した案件でも、その後の改善策や新たな提案を提示することで、リストに新たな可能性を見出せるかもしれません。
テレアポリストの管理と活用方法を工夫すれば、リストの枯渇を防ぎ、安定した営業活動を維持できます。リストは作成して終わりではなく、定期的に見直し、適切に更新することが重要です。
スキルを向上させる
テレアポリストが枯渇し、営業活動がうまくいかない場合、まず確認すべきは「自社のテレアポ成功率」です。
成功率が低いと感じる場合、最も効果的なのはトークスクリプトの見直しです。トークスクリプトは、営業の成否を大きく左右します。優れたトークスクリプトがあれば、新人でも一定の成果を出すことができるでしょう。
例えば、スクリプトに「顧客の関心を引くフレーズ」や「次回のアクションにつなげる質問」などを組み込むことで、会話がスムーズになり、アポイント獲得の確率が高まります。
また、定期的にスクリプトを見直し、改善を重ねることも大切です。
顧客情報をリストに記録する
テレアポリストの枯渇を防ぐには、顧客情報を正確に記録することが重要です。架電時に得た情報をリストに反映させることで、次回のアプローチがスムーズになり、効率良く営業活動を行えます。
記録すべき情報の例は、下記の通りです。
・架電日時
・電話に出たか
・担当者名
・会話内容
・企業の課題
これらの情報を適切に記録し、次回の営業に活かすことで、顧客との関係性を深め、リストの枯渇を防ぐことができます。
まとめ
テレアポリストの枯渇は主にBtoBビジネスにおいて、ターゲットとなる企業数が限られていることが原因です。同じ企業に繰り返しアプローチし続けると、効果的な営業が難しくなります。
この問題を防ぐには、新たなターゲットの発掘やリストの定期的な見直し、アプローチ方法の工夫が必要です。ターゲットリストの質を維持しつつ、営業活動の工夫を加えることで、枯渇を防ぎ、効率的な営業を実現しましょう。
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