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テレアポは時代遅れ？その実態
テレアポは昔から重要な営業手法のひとつとして、多くの企業に取り入れられてきました。しかし、近年テレアポによる営業は時代遅れだといわれることが増えています。なぜテレアポが時代遅れだといわれるのか、その実態について見ていきましょう。
メールやSNSでの営業手法が広まっている
テレアポが時代遅れだといわれる原因のひとつが、インターネットの普及によってメールやSNSを活用した営業手法が広まったことです。
仕事関係の連絡や友人同士のやり取りなどでもメールやメッセージツールを利用する人が増え、昔よりも電話を利用する機会が大幅に減っています。
やり取りの記録を残すために、あえてメールなどを利用するケースも多いため、電話をすること自体が時代遅れだと思われてしまうのです。
時間はかかるが成約率が低い
テレアポでの営業は、営業担当者が多くの企業や個人に電話をかける必要があり、手間も時間もかかります。電話に出てもらえなかったり、すぐに切られたりして、膨大な回数の電話をかけてもアポが取れたのが数件ということも少なくありません。
さらに、アポが取れたとしても成約につなげることが難しく、手間と時間をかけた割には成果が出ないことも多いのです。
必ずしもメールやSNSによる営業のほうが、成果が出るとは限りませんが、短時間で大人数にアプローチすることが可能で効率的といえます。
担当者の負担が大きい
営業担当者の負担が大きいことも、テレアポが時代遅れといわれる原因です。メールやSNSの場合、営業相手とはじめに直接会話することはまずありません。
しかし、テレアポの場合、営業担当者は不特定多数の相手と会話する必要があります。営業だとわかった時点で冷たい態度を取られたり、クレームにつながったりすることもあり、心理的負担を感じる担当者も多いです。
その結果、営業担当者が退職してしまうこともあるでしょう。負担が少ない営業手法があるにもかかわらずテレアポを続けている場合に、「時代遅れ」といわれてしまうことがあるかもしれません。
テレアポで受注できない＝時代遅れではない
インターネットを活用した営業手法の広がりや営業担当者の負担の大きさから、時代遅れだといわれるテレアポですが、「思うような成果が出ない＝時代遅れ」というのは早計です。営業手法の選択肢が増えただけであり、今後、ビジネス上で電話を一切使わなくなることはないでしょう。
テレアポには、ほかの営業手法とは異なるメリットもあり、使い方次第では有効な営業手法です。テレアポにどのようなメリットがあるのか、見ていきましょう。
メリット1．自発的なアピールができる
テレアポのメリットのひとつが、企業側から自発的に自社の製品やサービスをアピールできることです。
たとえば認知度が低い新たな商品、サービスの場合、普通に広告を打っただけではなかなか問い合わせや購入に至りません。
しかし、テレアポで商品やサービスを必要とする潜在層にアプローチし、ニーズを引き出せれば、問い合わせや購入につながる可能性が高まります。
メリット2．確度の高いターゲットを狙いやすい
テレアポでの営業は、誰に電話をかけるかを企業側が決定します。そのため、過去に問い合わせや資料請求をした見込み客など、受注確度が高いターゲットにピンポイントでアプローチすることが可能です。
テレビCMなど広範囲に向けた営業は資金的な余裕が必要ですが、テレアポであれば費用を抑えつつ効果の高い宣伝が期待できます。
メリット3．インターネットが苦手な人も多い
インターネットに弱い層にアプローチしやすいことも、テレアポのメリットです。近年急速にデジタル化が進んでいますが、高齢層を中心に、インターネットを苦手とする人はまだまだ存在します。
「Webサイトから問い合わせしたりメールを送ったりすることができない」、「インターネットは使うものの情報が多すぎてわからなくなる」などで、電話で話を聞きたいという人も少なくありません。
このようなインターネットに苦手意識がある顧客に対して、テレアポは効果的です。また、直接会話する電話であれば細かいニーズを引き出しやすく、柔軟に対応しやすいというメリットもあります。
メリット4．ほかの営業手法よりもコストが抑えられる
テレアポはほかの営業手法よりコストが抑えやすいメリットもあります。メールやSNSは無料で利用できるものも多いので、これらを活用した営業は低コストで済むと考える方もいるかもしれません。
しかし、最近は多くの企業がインターネットを活用した営業に力を入れているため、多額のコストをかけて他企業よりも目立つように運用しないと結果が出ないことも多いのです。
今後も運用コストの高騰が予想されるインターネットを活用した営業よりも、テレアポのほうが安定したコストで運用していける可能性が高いでしょう。
時代遅れだといわれるテレアポですが、コストが抑えやすくスピーディな成果も見込めるため、これからも活用していける営業手法といえます。
テレアポで成功した経験がある営業は強い
テレアポは営業担当者の営業力を高める効果もあります。メールやSNSを活用した営業は、インバウンド営業といって、少しずつ顧客の購買意欲を高めていく営業手法です。
効果が出るまでに時間がかかりやすく、顧客と直接会話することがないため、営業担当者の交渉力も伸びにくいでしょう。
対して、企業側から積極的に働きかけるアウトバンド営業であるテレアポは、会話中の柔軟な対応力が求められます。
ニーズを引き出すための傾聴力や、自社の商品、サービスの良さを伝える力、わかりやすく話を進めるスキルや話しやすい雰囲気作りをするスキルも必要です。
このようにテレアポでは多くのスキルが求められるため、テレアポで成功すれば営業担当者としてはもちろん、ビジネスシーンで活躍できるスキルや知識が身につくでしょう。
テレアポで成功する5つのコツ
テレアポで成約率が上がらないと悩んでいる方も多いでしょう。いくら電話をかけても成約につながらないと、モチベーションは上がりません。
そこで、テレアポを成功させたい場合は、ここでご紹介する5つのコツを参考にしてみてください。
徹底的に事前調査を行う
テレアポを成功させるために重要なことのひとつが、徹底した事前調査です。テレアポでは電話を切られないよう最後まで話し、成約につなげる必要があります。たとえば、BtoBのテレアポをする場合は、顧客のニーズに刺さる話ができるように、以下のようなことを調査しておきましょう。
・顧客のWebサイト、SNS、商品のPR記事など
・顧客の業界の動向やニュース
これらの情報から、顧客が何を売っていてどのような課題があるかを考え、電話を切られない工夫をしてみましょう。
話を聞きたいと思ってもらう
テレアポで相手と電話がつながったとしても、「電話をすぐに切られる」という経験をした方も多いでしょう。電話を切られる理由は、「話の内容に興味がない」「自分とは関係ない」と思われているためです。
テレアポで自社サービスや商品の魅力を伝えるためには「この人の話を聞きたい」と思ってもらわなくてはいけません。具体的には、「冒頭で惹きつける」「説明を長くしない」「一方的な会話を避ける」の3つが大切です。
最初に話を聞きたいと思ってもらわなければいけません。たとえば、商品に「無料キャンペーン」があるなら、「〇か月無料のキャンペーンをしております」といったように、最初に伝えることが大切です。
また、せっかく話を聞きたいと思ってもらえても、長い説明をしてしまうと、内容が頭に入ってきにくいうえに「伝えたいこと」が伝わりません。また、一方的に話をされると、不快な気分になってしまうでしょう。
顧客に「話を聞きたい」と思ってもらうために、自社の商品やサービスを利用するメリットを簡潔に伝えることを心がけてみてください。
「YES」を想定した質問をする
テレアポでは相手に質問を投げかけてニーズを引き出すことが重要です。しかし、相手に回答を委ねる質問の仕方では断られやすくなるため、「YES」を想定した質問をするようにしましょう。
たとえば相手先への訪問アポを取る場合、「ご都合の良い日時を教えてください」というと、「都合の良い日はない」と断りやすくなります。
「〇日と〇日では、どちらがご都合がよろしいでしょうか」など、訪問すること自体は「YES」の状態を前提として、相手に選択させることを意識しましょう。
つながりやすい時間帯を見極める
テレアポでは相手と話せなくては意味がありません。「そもそも電話がつながらない」といった場合は、架電するタイミングを変えてみてください。
個人にかける場合、平日の日中は仕事の可能性もありますし、夕方であれば買い物に出掛けているかもしれません。平日の日中にかけてもつながらない場合は、休日にかけるか、平日の夜遅くならない時間にかけるなど工夫してみましょう。
法人に架電するのであれば、火曜日から木曜日の午前中が効果的です。月曜日は定例会議が入っている企業が多く、電話に出てもらえる確率が下がります。
このようにターゲットに合わせて電話がつながりやすい時間帯を見極めてみましょう。電話をかけたい相手（担当者）が不在の場合は、戻り時間や都合の良い時間を聞くことも忘れないようにしてみてください。
質の高い営業リストを作成する
業界や購買意欲ごとに細かくセグメント分けした、鮮度の高い営業リストの作成も有効です。業界や購買意欲ごとに異なるアプローチをすれば、手当たり次第に電話をかけるよりも成約率が高まります。
どうやって質の高い営業リストを作れば良いのか悩んだら、ぜひリストクラスターをご活用ください。リストクラスターは反響率の高い営業リストを自動作成できるツールです。
実際に導入されたお客様からは、「自動でターゲットの情報が取得できるのでリスト獲得が楽になった」などの声をいただいています。無料トライアルもご用意していますので、まずはお気軽にお試しください。
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テレアポとの併用がおすすめの営業手法
顧客へのアプローチ方法はテレアポだけではありません。メール配信やWeb広告など、複数の営業手法を使い分けて顧客にアプローチできれば成約率アップも見込めます。ここでは、テレアポとの併用におすすめの営業手法を4つ紹介します。
メール配信
メール配信は顧客との関係構築や問い合わせ獲得を狙う手法です。テレアポは顧客一人ひとりにアプローチしなくてはいけないため、人件費や時間がかかってしまいます。しかし、メール配信であれば多くの顧客に一斉送信できます。
自動配信機能を用いれば設定した時間に自動でメールを送れるため、人件費を大幅に削減しながら、顧客に効果的なアプローチが可能です。ツールを導入すればメールの開封率やクリック率のデータを取ることができ、マーケティングにも役立てられます。
Web広告
Web広告はWebサイトやアプリに自社の広告を掲載し、顧客からのアクションを誘発する手法です。インターネットやアプリが発展した現代では、Webを用いた営業手法は定番となっています。
Web広告はマス広告よりも低予算で導入できるほか、運用型広告であればターゲットを細かく分けてアプローチできるのも魅力です。
また、ひとくちにWeb広告といっても「リスティング広告」「ディスプレイ広告」「SNS広告」「動画広告」など広告の種類はさまざまです。広告運用には専門的な知識も要しますが、ポイントを押さえればインハウスでも導入・運用できます。
SEO
SEOとはSearch Engine Optimizationの略で、検索エンジン最適化を意味します。すなわち、特定のキーワードで検索した際に、自社のWebサイトの記事を上位表示させる施策のことです。
SEOを使って自社が作成した記事を上位表示できれば、多くのユーザーに自社サイトを見てもらえます。オンライン上の幅広いユーザーにアプローチできる効果的な手法です。
ウェビナー
ウェビナーとは、Web（ウェブ）とSeminar（セミナー）を合わせた造語のことです。すなわちインターネット回線を通じてオンラインで行うセミナーを指します。
ウェビナーはユーザーに有益な情報を提供し、見込み顧客の購買意欲や好奇心を高める手法です。場所を選ばず全国どこでも開催できるため、一般的なセミナーよりもコストを抑えて実施できます。
しかし、商品やサービスの認知度が低いとウェビナー参加者が増えないため、まずはSEOやメール配信などで幅広く顧客にアプローチすることが大切です。
まとめ
時代遅れだとされるテレアポですが、まだまだ活用の機会は残されています。なかなか成約に至らないという悩みが多い営業手法ですが、コツをしっかり押さえればスピーディな成果を見込めるでしょう。
ほかの営業手法と比較して、時代遅れだと排除するのではなく、うまく活用してみてはいかがでしょうか。