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販売代理店とは「営業活動から顧客フォローまでを請け負う会社」
販売代理店とは、自社の商品やサービスを代理で販売してくれる会社のことです。ここでは、販売代理店の仕組みや取次店や営業代行との違いを詳しく見ていきましょう。
販売代理店の仕組み
販売代理店は、いわば外部のビジネスパートナーです。販売を委託する本部は、販売代理店に対して商品やサービスの販売権を付与します。
販売代理店は、本部から付与された販売権を行使して、本部の商品やサービスの営業、販売を行う仕組みです。営業活動、商談、契約、購入後のアフターフォローまで、営業活動のすべてを販売代理店が行います。
販売代理店を活用すれば、営業活動に多大な労力を割くことなく、自社の商品やサービスの販売が可能です。
販売代理店には、取次店、特約店、総代理店、紹介店、といった種類があります。それぞれの特徴は次のとおりです。
・取次店
一般的に申し込みなどの取り次ぎを担う店舗で、商材の販売は行いません。新電力やレンタルサーバーなどが代表的な取次店に挙げられます。
・特約店
メーカーと特別な契約を締結しており、販売代理店の種類の中でもメーカーに近いです。契約の内容は特約店ごとに異なりますが、ノルマを達成したら報奨金がある、メーカーロゴを使用できるなどがあります。
・総代理店
代理店を取り仕切っている「代理店のトップ」のような立ち位置の販売代理店を指します。エリアやサービスなどの制約を置いて、独占的に販売権を得られるのが総代理店の特徴です。
・紹介店
本部に案件を紹介するだけの販売代理店です。取次店に近いですが、基本的に手続きの代行は行わないため、取次店よりも業務内容は簡素になっています。
いずれの販売代理店のモデルも、メーカーから販売手数料を受け取ることで成り立つビジネスです。代理店開拓の方法については以下の記事で紹介していますので、詳しくはこちらもご覧ください。
「代理店開拓にはノウハウが必要！成功させるための3つの方法」
取次店や営業代行との違い
販売代理店は、一般的に商談から契約、アフターフォローまでを担うビジネスパートナーですが、その中には取次店をはじめ特殊なものもあります。
ここでは、一般的な販売代理店と比較されやすい取次店、営業代行との違いを見ていきましょう。
販売代理店と取次店の違い
営業関連のアウトソーシングには取次店という形態もあります。取次店とは、顧客からの受注を受け、本部のサービスの取り次ぎを行う店のことです。商品やサービスを直接販売して利益を得るのではなく、商品やサービスの取り次ぎのみを行います。取り次ぎにより、取次店は本部から手数料を得る仕組みです。
このように、取次店は取り次ぎのみを行うことになりますので、販売代理店とは業務の範囲が大きく異なります。販売代理店は、取り次ぎではなく、商品やサービスの提案から契約、アフターフォローまで、一連の営業業務をすべて行うためです。
販売代理店と営業代行の違い
営業業務のアウトソーシングには、営業代行という方法もあります。営業代行とは、営業業務を代理で行ってくれるサービスのことです。顧客に向けた営業を行ってくれる点で販売代理店と似ていますが、業務の範囲に違いがあります。
販売代理店は、自社の代わりに商品やサービスを販売してくれるのであって、自社の営業力向上には直接貢献しません。一方、営業代行は販売代理店のように商談やクロージングを行わないものの、販売戦略の立案や市場調査などの営業面のサポートを強みとしています。
営業代行のメリットやデメリット、選び方については以下の記事で詳しく説明していますので、ぜひご参照ください。
＞＞営業代行のメリット・デメリット！コストを抑えて成果を出すコツとは？
【メーカー側】販売代理店のメリット
販売代理店の利用にはどのような利点があるのか、メーカー側のメリットを3つ取り上げます。
手軽に販路拡大ができる
販売代理店を活用するメリットのひとつは、多大なコストをかけることなく販路を拡大できることです。
自社だけで商品やサービスの販路を拡大しようとするとさまざまな固定費が発生します。販売エリア拡大のための施設を増設するほか、施設ごとに人員も確保しなければならないためです。増設した施設の費用や従業員に支払う給与など、販路拡大にともない、固定費も拡大していきます。
その点、販売代理店を利用すれば、新たな施設を建設するための増資や借り入れは必要ありません。手軽に販路拡大が期待できます。
自社の営業組織の立ち上げ・人材育成の手間を省ける
販売代理店の活用は、自社の営業組織の立ち上げや人材育成に多大なリソースを注がなくて良い点にもメリットがあります。販売代理店が、営業活動のほとんどすべてを行ってくれるためです。
自社の営業組織が十分でない場合や、営業部の人材育成が十分でない場合、販売代理店活用のメリットは大きくなるでしょう。時間や手間をかけずに、営業活動を販売代理店に担ってもらうことができます。
たとえば、モノづくりに特化したい製造業であれば、販売代理店を利用することで、製品の品質強化に集中することも可能になるでしょう。
販売戦略や体制の見直しが容易
自社で営業部門を抱える場合と比べて、販売代理店の方が戦略や体制を見直しやすいメリットがあります。販売代理店であれば、自社の営業部門の人材の採用や人材配置などをせずに、販売戦略や販売体制が見直せるためです。
販路を拡大したいときに代理店を増やす、縮小したいときに代理店を減らすことで調整できます。社内組織に直接メスを入れて調整する必要がないのがメリットです。
【店舗側】販売代理店のメリット
販売代理店の契約を結んで出店する利点は何か、販売代理店側のメリットを取り上げます。
事業上のリスクが小さい
店舗側のメリットのひとつは、一からビジネスを立ち上げた場合に比べて事業上のリスクを抑えられることです。
自社で商品やサービスを立ち上げると、販売を開始できるまでに時間がかかるうえ、開発にもコストがかかります。
その点、販売代理店は既存の商品やサービスを取り扱うビジネス形態です。自社で一からビジネスを始める必要がないため、開発に要した資金を回収できないといったリスクを避けられます。
メーカーのブランド力を利用できる
ブランド力を活かしてビジネスができるのも、販売代理店側のメリットといえるでしょう。
販売代理店であれば、大手メーカーなどのブランド名やサービス名を使用できるため、顧客の信頼を得やすい特徴があります。認知度の高いブランドやサービスであれば、スムーズな販売を実現可能です。
【メーカー側】販売代理店のデメリット
メーカー側または、店舗側の側面から販売代理店の良い面を取り上げてきましたが、販売代理店の契約にはデメリットもあります。まずは、メーカー側のデメリットを見ていきましょう。
販売代理店の業務を管理するのが難しい
販売代理店を利用するデメリットのひとつは、規模が拡大して代理店が増えるにつれ、管理が難しくなることです。
管理が行き届かないと、質の悪い販売代理店が出てきてもすぐに対処できない可能性もあります。たとえば、強引な営業で売上を伸ばそうとしたり、商品を勝手に値下げして売上を伸ばそうとしたりする質の悪い代理店も出てくるでしょう。
このような代理店の営業を完全にコントロールすることは難しく、会社や商品、サービスのブランドイメージが低下してしまうこともあります。
売り上げが販売代理店の業績次第になる
販売代理店を利用すると、外部の営業リソースに営業活動を頼ることになります。商品やサービスが売れるかどうか、業績が上がるかどうかは販売代理店の営業活動次第になるということです。
販売代理店の営業が振るわなければ、当然、自社の売上も落ち込んでしまいます。また、外部のパートナーになるため、自社で営業活動をするのと異なり、自由なマネジメントもしにくいです。
【店舗側】販売代理店のデメリット
販売代理店として出店する場合、注意しておかなければならないこともあります。ここでは販売代理店側のデメリットを紹介します。
ノウハウが確立されていない
ノウハウが確立されておらず、販売代理店側で販売手法を確立させる必要があることです。
本部のブランド力を利用できる点では販売代理店とフランチャイズは似ています。しかし、フランチャイズにはあるノウハウの提供が、販売代理店にはありません。
販売代理店は、自社のやり方で販売できることから自由度が高いといったメリットもありますが、自社で売上を上げるための仕組みを考えていく必要がある点に注意が必要です。
サポート体制が整っていない
多くのメーカーは、社内のリソース不足を外部の力を借りて補うために販売代理店を活用しています。そのため、販売代理店のサポートまで手が回らない可能性があることも理解しておくことが必要です。
メーカーのサポート体制が十分でなく、コミュニケーション不足に陥った場合、顧客の要望に対して適切に対応できないこともあります。
販売代理店の契約の前に、サポート体制がどの程度整っているか確認しておくことも重要です。
販売代理店と営業代行どちらを活用すべきか
営業活動の全般的なアウトソーシングを考えるなら、販売代理店か営業代行を検討すると良いでしょう。どちらを活用すべきかは、会社の状況や方針で異なります。
また、自社の販売戦略に沿った販路拡大を目指したい会社は、販売代理店を活用すると良いでしょう。自社のマーケティングや販売戦略に弱みを感じている会社は、営業代行の利用がおすすめです。
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まとめ
販売代理店との契約はメリットもありますが、代理店の営業活動の管理が難しいなどのデメリットもあります。営業活動をアウトソーシングするときは、自社に合った形を選択するのがベストです。営業代行という方法もありますので、自社の方針などと照らし合わせて検討しましょう。